پنل کاربری
09355014954
[email protected]
اینگرو

واژه‌نامه دیجیتال مارکتینگ​ و کلان داده

واژه‌نامه دیجیتال مارکتینگ و کلان داده شامل عبارات و اصطلاحات رایج در این حوزه است.

کلان داده و دیجیتال مارکتینگ دو مفهوم کلیدی در دنیای امروز هستند که با یکدیگر ارتباط تنگاتنگی دارند. کلان داده به حجم عظیمی از داده‌های ساختاریافته و غیرساختاریزه اشاره دارد که با سرعت زیاد تولید می‌شوند. دیجیتال مارکتینگ نیز به استفاده از فناوری‌های دیجیتال برای ارتباط با مشتریان و بازاریابی محصولات و خدمات اشاره دارد.

واژه نامه جامع کلان داده و دیجیتال مارکتینگ که در پیش رو خواهید خواند، به شما کمک می‌کند تا با این دو مفهوم و مفاهیم مرتبط با آنها آشنا شوید. این واژه نامه شامل تعاریف جامع و دقیق از مفاهیم مختلف، همراه با مثال‌های کاربردی است.

این واژه نامه برای افرادی که علاقه‌مند به یادگیری بیشتر در مورد کلان داده و دیجیتال مارکتینگ هستند، مناسب است. این واژه نامه همچنین می‌تواند برای متخصصان این حوزه، به عنوان منبعی مرجع، مفید باشد.

فهرست مطالب

A/B Testing

تست A/B فرایند مقایسه دو یا چند نوع از یک صفحه وب ، یک پیام یا هر عنصری است تا مشخص شود کدام نوع در برابر یک هدف مشخص بهتر عمل می کند. نسخه اصلی یا موجود را نسخه “کنترل” می نامند و انواع مختلف نسخ ؛ نسخه  “تغییرات” نامیده می شود. کاربران در آزمون به طور تصادفی با نسخه  “کنترل” یا “نسخ تغییرات” عمل میکنند و عملکرد آنها در برابر یک هدف مشترک اندازه گیری می شود.

تست A/B یکی از مؤلفه‌های اصلی فرایند بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO) است. شما می‌توانید اطلاعات کیفی و کمی کاربر را جمع‌آوری کرده و از این داده‌ها برای درک مشتریان بالقوه و بهینه‌سازی قیف فروش استفاده کنید.

در هر صنعتی ، احساسات  و حدس و گمان تنها می تواند نتایج محدودی برای شما به همراه داشته باشد. برای درک کل مخاطبان و تفسیر نحوه پاسخ آنها به پیام های شما ، به آزمایش های A/B  تست با اتکا به  داده ها  نیاز دارید. A/B تست به شما کمک می کند تعیین کنید که چه عنوان ، محتوا ، تصویر ، ویدئو و غیره برای مخاطبین شما بهتر عمل می کند و داده هایی را برای افزایش نرخ تبدیل در اختیار شما قرار می دهد.

به عنوان مثال: اگر باید یک A/B تست انجام دهید برای تست پوش نتیفیکیشن  وب سایت خود، باید دو نوع مختلف پوش نتیفیکیشن وب با عناوین ، توضیحات ، تصاویر و CTA های مختلف ایجاد کنید. لازم نیست همه عناصر را به طور همزمان جایگزین کنید ، می توانید A/B تست را روی تک تک عناصر نیز آزمایش کنید.

مزایای A/B تست

  • بهینه کردن کمپین‌ها
  • کاهش نرخ ریزش
  • بهبود مشارکت مشتری
  • افزایش نرخ تبدیل
  • بهبود ROI

بهترین عناصر آزمون A/B تست

عناوین کمپین A/B تست پوش نتیفیکیشن، یا موضوع ایمیل ها، عناوین وب سایت و غیره کمک به درک این که مخاطبان شما با چه پیامهایی ارتباط دارند میکند.

خلاقیتA/Bتست تصاویر و فیلم ها به شما کمک می کند تا بفهمید مخاطبان شما به کدام تصویر یا ویدیو پاسخ می دهند.

CTA ها A/B تست:    CTA های شما به شما کمک می کند بفهمید کدام CTA کاربران را ترغیب به کلیک می کند و نرخ تبدیل را بهبود می بخشد.

مواردی که می‌توان با تست A/B آزمایش کرد

    1. عنوان صفحه
    2. زیر تیترها
    3. پاراگراف توضیحات
    4. نظرات مشتریان
    5. متن دکمه فراخوان به عمل
    6. دکمه فراخوان به عمل
    7. لینک‌ها
    8. تصاویر
    9. محتوای موجود در صفحه
    10. دکمه‌های مرتبط با شبکه‌های اجتماعی
    11. ریپرتازهای خبری در رسانه‌های مختلف
  • گواهینامه‌ها و افتخارات

مزایای A/B تست

– حل مشکلات کاربر

– از ترافیک موجود، ROI بهتری دریافت کنید.

– نرخ پرش (Bounce Rate) را کاهش دهید.

– اصلاحات کم‌خطر را انجام دهید.

– به تحلیل داده های آماری بپردازید.

– با از نو طراحی کردن وب‌سایت، سودآوری بیشتری برای خود رقم بزنید.

– و …..

اشتباهات رایج در A/B تست

عدم برنامه‌ریزی برای بهینه‌سازی

آزمایش بسیاری از المان‌ها با هم

نادیده‌گرفتن اهمیت آماری

استفاده از ترافیک نامتعادل

انجام آزمایش برای مدت‌زمان نادرست

عدم پیگیری روند تکرارشونده

عدم در نظر گرفتن عوامل خارجی

استفاده از ابزارهای اشتباه

وابسته بودن به روش ساده‌ی  A/B تست

Acquisition

شاخص جذب مشتری

دستیابی به بازاریابی رشد به افزودن مشتریان جدید یا کاربران از منابع مختلف به یک وب سایت یا یک اپ تلفن همراه اشاره دارد. این اولین “A” در چارچوب AARRR است که نحوه یافتن کاربران و در نهایت تبدیل آنها به مشتری را توضیح می دهد. بسته به هدف کسب و کار ، فعالیتهای بازاریابی که شامل خرید می شوند با روشهای پولی یا بدون پرداخت یا هر دو انجام می شود.

بازاریابی جذبی، که به آن بازاریابی جذب لید نیز گفته می شود ، نوعی بازاریابی است که به طور خاص مصرف کنندگان را هدف قرار می دهد که از محصول/خدمات شما مطلع هستند و در مرحله تصمیم گیری برای خرید هستند. این شامل تیم های بازاریابی ، فروش و موفقیت مشتری شما برای اجرای موثر استراتژی های جذب است.

دو نوع کسب وجود دارد:

جذب کاربر: فرایند به دست آوردن کاربران برای وب سایت یا اپ تلفن همراه شما.

جذب مشتری: فرایند تبدیل کاربرانی که اولین خرید خود را انجام داده اند  به مشتری.

مثلا؛ اگر شما یک تجارت الکترونیک را مستقر یا اداره می کنید ، ایجاد یک حساب کاربری در وب سایت شما به عنوان جذب کاربر و قرار دادن اولین سفارش به عنوان جذب مشتری در نظر گرفته می شود.

استراتژی‌های جذب مشتری

بازاریابان دیجیتال از ترکیب چندین کانال بازاریابی برای سوق دادن مردم به سمت وب سایت و برنامه خود استفاده می کنند. برخی از این استراتژی ها عبارتند از:

  • رسانه های سنتی مانند تلویزیون ، رادیو ، چاپی و بیلبوردها
  • سئو
  • بازاریابی محتوا (پست های وبلاگ ، مقالات ، وبینارها ، کتابهای الکترونیکی ، اینفوگرافیک و موارد دیگر)
  • بنرهای وب و تلفن همراه که منجر به آمدن کاربران به صفحه اصلی( لندینگ پیج) می شود
  • بهینه سازی فروشگاه اپ App (ASO)
  • تبلیغات پرداختنی در  رسانه های اجتماعی
  • پست های رسانه های اجتماعی و فعالیت های تعامل
  • بازاریابی ایمیلی
  • بازاریابی اینقلونسر
  • بازاریابی برگشتی
  • روابط عمومی و نشریات آنلاین

برخی از معیارهایی (متریک یا کی پی آی) که هنگام اندازه گیری تمرکز باید روی آنها تمرکز کنید عبارتند از:

  • CLTV
  • CAC
  • ROI

Active User

کاربر فعال یا Active User

کاربر فعال کسی است که از محصول یا خدمات شما به طور منظم و به طور معنی دار در یک بازه زمانی مشخص استفاده می کند. کاربران فعال معمولاً بر اساس دوره زمانی فعال خود تعریف و اندازه گیری می شوند به عبارت دیگر  کاربر فعال یا Active User (اکتیو یوزر) یکی از اصطلاحات بازاریابی نصب اپلیکیشن می باشد و بدین معنی است که کاربر در بازه زمانی مشخصی در اپلیکیشن فعال باشد.

یعنی پس از دانلود و نصب از طریق فرم ثبت نام وارد اپلیکیشن شده و اگر بر فرض مثال اپلیکیشن دارای سرویس ارزش افزوده می باشد کاربر عضویت آن را فعال نموده باشد.

این بازه‌ زمانی معمولا روزانه ، هفتگی و یا ماهانه می باشد که طبق توافقات قرارداد مشخص می گردد . البته باید این را هم در نظر داشت که هزینه مارکتینگ و جذب کاربر فعال همیشه بالاتر از بقیه روشها می باشد . لیکن با توجه به نوع اپلیکیشن و سیاستهای دست اندرکاران آن نرخ بازدهی و سوداوری بیشتری نسبت به سایر روشهای نصب و افزایش کاربران اپلیکیشن خواهد داشت، مانند:

کاربر فعال روزانه (DAU): کاربران روزانه با محصول/خدمات ارتباط برقرار می کنند

کاربر فعال هفتگی (WAU): کاربران حداقل یک بار در هفته با محصول/خدمات ارتباط برقرار می کنند

کاربر فعال ماهانه (MAU): کاربران چند بار در ماه یا کمتر با محصول/خدمات ارتباط برقرار می کنند.

به عنوان مثال ، برای مشاغل نشر رسانه های آنلاین ، کاربر فعال کسی است که به طور منظم به حساب خود وارد می شود.

چرا کاربران فعال را اندازه گیری می کنیم؟

دستیابی به پایگاه مشتری وفادار و پایدار هدف هر شغلی است. اندازه گیری میزان ترافیک برنامه یا وب سایت شما به تعداد کاربرانی که محصولات شما را بررسی می کنند بستگی دارد، مثلا  پس از اولین بازدید آنها باز می گردند و به طور منظم از سایت شما بازدید می کنند .

هر کاربر فعال در وب سایت شما مشتری بالقوه شما است. تعامل و حفظ این مشتریان رمز موفقیت کسب و کار شما است. با نگه داشتن برگه ای (tab )در مورد کاربران فعال خود ، به شما اطلاع می دهد که چه تعداد از افراد در هر روز ، هفته یا ماه به دنبال خدمات شما هستند. اما این وظیفه شماست که با آن کاربران درگیر(engage ) شوید تا هر روز ، هفته به هفته به آنجا بازگردند.

هنگامی که یک خط (لاین)برای کاربران فعال خود تعیین می کنید ، ردیابی آن در طول زمان به معیار مناسبی برای کار و پیشرفت کسب و کار شما تبدیل می شود. با این حال ، باید به خاطر داشته باشید که این تنها معیاری نیست که باید در هنگام رشد به آن توجه کنید. اندازه گیری DAU ها ، WAU ها ، MAU ها و تعیین اهداف در اطراف آنها راهی ساده برای توسعه تجارت شما است.

 

Agile Marketing

بازاریابی چابک

بازاریابی چابک (agile marketing) یک شیوه مدیریتی است که برای صرفه‌جویی در زمان و افزایش سرعت انجام پروژه‌های بزرگ طراحی شده است. این ابزار مدیریتی شرایطی را فراهم می‌آورد که پروژه‌های بزرگ را به چند بخش کوچکتر به‌صورت شفاف تقسیم می‌کند و برای تسریع روند کار، بر روی هر بخش مشخص، یک تیم مشغول به کار می‌شوند. این روش نه تنها از هدررفت زمان جلوگیری می‌کند، بلکه می‌تواند از جنبه‌های بسیاری مفید باشد.

برنامه‌نویسان و توسعه‌دهندگان نرم‌افزار به‌خوبی با این روش مدیریتی آشنا هستند. در واقع این شیوه نخستین بار توسط برنامه‌نویسان به کار گرفته شد، اما بعدها بازاریابان با اعمال تغییراتی توانستند از آن بهره‌ببرند.

بازاریابی چابک با استفاده از داده‌ها و تجزیه‌و‌تحلیل برای سازگاری مداوم، حل و ارائه راه‌حل برای مشکلات به‌صورت بلادرنگ تعریف شده است. یک استراتژی در بازاریابی چابک از اصول توسعه نرم‌افزار چابک مانند آزمایش، اجرا، اندازه‌گیری و بهینه‌سازی استفاده می‌کند.

بازاریابی چابک شامل تصمیم‌گیری با پشتوانه داده است که به بهبود کارایی، سرعت، سازگاری، شفافیت و قابلیت پیش‌بینی عملکرد بازاریابی کمک می‌کند.

به‌عنوان مثال، شما باید کمپین بازاریابی را در کمتر از دو هفته راه‌اندازی کنید. نحوه دستیابی به این هدف در چابکی با ساختن یک تیم و تعیین مسئولیت‌های فردی آن‌ها برای راه‌اندازی و اجرای اسپرینت‌های روزانه با تیم شما برای این کمپین و آزمایش، تجزیه‌و‌تحلیل و بهینه‌سازی کمپین است. به این ترتیب می‌توانید موانع موجود را شناسایی کرده و جریان را برای دستیابی به هدف مورد نظر آسان کنید.

اصول بازاریابی چابک

  • منحصربه‌فرد بودن و اثر متقابل بر روی فرایندها و ابزارها
  • پاسخ به تغییر در پی یک برنامه از پیش تعیین‌شده
  • کار کردن بر روی مستندات جامع
  • تشریک‌مساعی با مشتری بیش از مذاکره قراردادی
  • جلب رضایت مشتری از طریق تحویل زودتر از موعود پروژه
  • ایجاد تغییرات لازم با توجه به نیازمندی‌های پیش‌آمده در هر زمانی، حتی اگر پروژه در اواسط کار یا رو به اتمام باشد.
  • همکاری نزدیک بین مشتری، کسب‌وکار و تیم توسعه
  • گفتگوی رو در رو برای ایجاد ارتباط بهتر از هر روش دیگری است
  • ایجاد جلسات همفکری می‌تواند، شفافیت به وجود آورد و راهکارهای جدیدی نمایان سازد.

چارچوب‌های بازاریابی چابک

  • توانمندسازی تیم‌های بازاریابی به معنای جستجوی رویکرد چابک مخصوص به خود است، این بدان معناست که باید زمان بیشتری را صرف یادگیری گزینه‌های موجود کنید. همه چیز بستگی به چارچوبی دارد که شما انتخاب می‌کنید.
  • کانبان: این چارچوب همه‌چیز در این جریان است. این سیستم برای ایجاد سیستمی طراحی شده است که به‌طور مداوم ارزش می‌آفریند برای مشتری، و این کار را از طریق ایجاد دید و تمرکز انجام می‌دهد.
  • اسکرام: متدولوژی اسکرام بیشتر بر “تغییرات افزایشی در سیستم فعلی” به‌صورت مکرر تمرکز می‌کند.
  • ترکیبی (هیبریدی): چارچوبی که جنبه‌های روش‌های کانبان و اسکرام را ترکیب می‌کند.

مزایای بازاریابی چابک

  • مدیریت پروژه را بهبود می‌بخشد و نتایج را قابل اندازه‌گیری می‌کند
  • کارایی بازاریابی را افزایش می‌دهد
  • جایی برای نوآوری ایجاد می‌کند
  • ROI بهتری با هزینه‌های بازاریابی کمتر ارائه می‌دهد
  • بر رشد تمرکز می‌کند
  • اهداف بازاریابی مشتری را اولویت‌بندی می‌کند.

App Stickiness

نرخ چسبندگی اپ

نرخ چسبندگی اپ، میزان دفعاتی است که کاربران به برنامه شما باز می‌گردند و عملی را انجام می‌دهند. چسبندگی در بازاریابی اپ‌های موبایل به این معنی است که یک برنامه چقدر برای هر کاربر مشخص به یاد ماندنی، مفید و عادت‌ساز است. این درصد نرخ کاربرانی را که ماه به ماه به برنامه شما باز می‌گردند را به شما نشان می‌دهد.

دو معیار برای همه مدیران محصول، صاحبان محصول و سایر متخصصان مرتبط با محصول وجود دارد: DAU (کاربران فعال روزانه) و MAU (کاربران فعال ماهانه).

برای محاسبه چسبندگی برنامه، DAUهای خود را با MAU تقسیم کرده و در صد ضرب کنید:

نرخ چسبندگی اپ = DAU / MAU * 100

این یکی از معیارهای موثر و مهم تعامل کاربر برای پیگیری است. چسبندگی برنامه نه تنها تعیین‌کننده این است که آیا کاربران با برنامه شما درگیر هستند یا خیر، بلکه هر چند وقت یکبار با آن درگیر می‌شوند. برای افزایش چسبندگی برنامه خود، باید رفتار کاربران خود را بفهمید که چه چیزی آنها را برمی‌گرداند و استفاده از برنامه شما برای استفاده از محصول/خدمات شما به افزایش چسبندگی برنامه شما کمک می‌کند.

چسبندگی برنامه را به یکی از معیارهای کلیدی تبدیل کنید که به طور منظم به منظور بهبود تجربه کاربران و کاهش نرخ هدررفت، از آن پیگیری می‌کنید. این نقش مهمی در تصمیماتی که در مورد هرگونه تغییر طراحی، توسعه یا جنبه بازاریابی برنامه خود می‌گیرید، ایفا می‌کند.

هنگامی که درک روشنی از زمان استفاده کاربران از برنامه خود دارید، اطمینان حاصل می‌کنید که با اندازه‌گیری نرخ تبدیل، اقدامات ارزشمندی را انجام می‌دهند. نرخ تبدیل لزوماً به معنی افزودن یک محصول به سبد خرید یا تکمیل خرید نیست. نرخ تبدیل می‌تواند به سادگی ایجاد یک حساب کاربری در برنامه شما، ورود به سیستم یا ورود به یک دسته محصول خاص باشد. آنچه مهمتر است این است که شما رفتارهای مختلف کاربر را تعریف کرده و فرکانسی را که آنها در حال انجام تبدیل دلخواه شما هستند را اندازه‌گیری کنید.

برای اطمینان از چسبندگی بالای برنامه، می‌توانید کمپین‌هایی ایجاد کنید که کاربران را تحت فشار قرار دهد تا اقداماتی را انجام دهند که میزان مشتریان ارزشمند را به‌صورت معناداری افزایش دهد.

 

Average Order Value

میانگین ارزش سفارش (AOV)

میانگین ارزش سفارش (AOV) معیار متوسط ارزش کل سفارشات ثبت شده توسط هر مشتری در یک بازه زمانی معین است. این بر اساس کل درآمد ایجاد شده از مشتریان شما، تقسیم بر تعداد کل سفارشات ثبت شده محاسبه می‌شود.

به عنوان مثال، وب‌سایت تجارت الکترونیک شما محصولات مختلفی با ارزش 15، 17 دلار، 19 دلار، 20 دلار و 23 دلار به فروش می‌رساند. و فروش ماهانه شما برای ماه اکتبر حدود 120،000 دلار با مجموع 6000 سفارش است. AOV شما برای ماه اکتبر 20 دلار (120،000 دلار / 6000 دلار) خواهد بود.

بهینه‌سازی AOV به طور مستقیم به شما در افزایش طول عمر مشتری (CLTV) کمک می‌کند. برای بهینه‌سازی AOV خود، باید ارزش سبد خریداری شده خود را در هر سفارش افزایش دهید. برای افزایش این امر، باید بر روی سه اهرم زیر که دست به دست هم داده‌اند تمرکز کرده و کار کنید:

  • تبدیل سبد خرید: هر سبد خرید تکمیل شده در هر جلسه AOV شما را افزایش می‌دهد. از تاکتیک‌هایی مانند فوریت برای بستن سریع‌تر سبدهای خرید و ایجاد انگیزه در حداقل میزان سبد برای اطمینان از AOV بالاتر استفاده کنید.

  • تعداد محصولات: برای بررسی این معیار دو روش وجود دارد. شما می‌توانید مشتریان را مجبور کنید محصولات مربوط به محصول اولیه را در سبد خرید خود خریداری کنند یا آنها را مجبور به افزایش مقدار خرید محصول اصلی کنید. اولی را می‌توان با فروش متقابل و دومی را می‌توان با تخفیف حجمی به دست آورد.

  • قیمت محصول: کاربران را تحت فشار قرار دهید تا اگر محصول بیشتری از یک نوع محصول را خرید کنند قیمت خرید محصول بعدی کمتر از محصول اول خواهد بود و در صورت امکان آنها را به طور موثر با این سیاست ترغیب به خرید تعداد بیشتری از یک محصول کنید.

  •  

Average Order Value Uplift

میانگین افزایش ارزش سفارش

میانگین ارزش سفارش (AOV) به عنوان ارزش کل سفارشات تقسیم بر تعداد سفارشات تعریف می‌شود. اگر کمپین‌های شخصی‌سازی را در صنایعی مانند تجارت الکترونیک اجرا می‌کنید، می‌خواهید بدانید که به دلیل ارزش واقعی سفارش، چقدر ارزش اضافی به دلیل شخصی‌سازی ایجاد شده است. در آزمون‌های A/B تست، شما یک نسخه موجود به نام گروه کنترل دارید و یک نسخه شخصی‌سازی‌شده یا نسخه تغییر. افزایش AOV معیاری است که به شما خالص افزایش میانگین سفارش گروه آزمایشی تغییر داده‌شده خود را در برابر گروه کنترل می‌دهد. که معمولاً به صورت پولی یا به صورت درصد ارائه می‌شود.

چرا باید میانگین افزایش سفارش را دنبال کنید؟

در حالی که آزمایش A/B تست انجام می‌شود، هر دو نسخه A و B نرخ تبدیل متفاوتی خواهند داشت و بنابراین مقادیر سفارش متفاوتی خواهند داشت. در بهترین حالت، نسخه شخصی‌سازی‌شده (B) باید از ارزش سفارش متوسط بهتری نسبت به نسخه استاندارد A برخوردار باشد. ردیابی ارتقاء AOV و بهینه‌سازی شخصی‌سازی‌های شما بر این اساس به طور مستقیم به درآمد بهتر و ROI بالاتر از کمپین‌های شما کمک می‌کند.

B2B

B2B مخفف عبارت business to business است. منظور فروش محصولات و خدمات توسط یک شرکت تجاری به سایر مشاغل است. این یک تبادل تجاری محصولات، خدمات یا حتی اطلاعات بین مشاغل به جای مشاغل و مصرف‌کنندگان است.

بازاریابی B2B، که معمولاً با نام بازاریابی B2B شناخته می‌شود، شامل فروش محصول و یا خدمات یک شرکت به شرکت دیگر است. تکنیک‌های بازاریابی B2B بر همان اصول اساسی بازاریابی مصرف‌کننده تکیه می‌کند، اما با روشی منحصربه‌فرد اجرا می‌شود.

مشاغل B2B تقریباً در هر بخش و هر صنعت، از تولید تا خرده‌فروشی وجود دارد.

معاملات و فروش B2B اغلب به شکل فروش محصولات و خدمات به مشاغل دیگر انجام می‌شود. به عنوان مثال، خدمات وب آمازون زیرساخت‌های سطح سرور را برای رایانش ابری به سایر مشاغل که در AWS کار می‌کنند، ارائه می‌دهد.

انتخاب اینکه چه چیزی را بفروشید و چگونه آن را بفروشید، مستقیماً بر تجارت شما تأثیر می‌گذارد و نحوه عملکرد شما بسیار مهم می‌شود. همچنین بستگی زیادی به نوع تجارت شما دارد که محدودیت‌های جغرافیایی دارند تا زمانی که جهانی شوند.

اکنون، بیایید نگاهی به مشاغل B2B بیندازیم:

1. بر اساس محصول

  • مشاغل مبتنی بر محصول بیشتر بر روی محصولات ملموس متمرکز هستند و می‌توانند منحصراً آنلاین باشند، مانند یک فروشگاه پودر قهوه یا شکر و یا هر دو را که یک محصول مکمل هستند را بفروشند.

2. بر اساس خدمات

  • مشاغل مبتنی بر خدمات نیز می‌توانند کاملاً آنلاین وجود داشته باشند، مانند خدمات تعمیرات یا پست. این امر تا حد زیادی با نوع خدماتی که می‌فروشید تعیین می‌شود.

3. مبتنی بر نرم‌افزار

  • مشاغل B2B مبتنی بر نرم‌افزار کاملاً آنلاین هستند و تقریباً همیشه شامل نرم‌افزارهایی می‌شوند که مشکلات یا نیازهای مشاغل را برطرف می‌کند.

B2C

B2C مخفف عبارت business to consumer است. منظور فروش محصولات و خدمات توسط یک شرکت تجاری به طور مستقیم به مصرف‌کننده نهایی است.

ایده B2C اولین بار توسط مایکل آلدریچ در سال 1979 مورد استفاده قرار گرفت، که از تلویزیون به عنوان رسانه اصلی برای ارتباط با مصرف‌کنندگان خود استفاده کرد.

به عنوان مثال، Amazon.com یک پلت‌فرم خرده‌فروشی آنلاین برای فروش مستقیم محصولات به مصرف‌کنندگان نهایی ارائه می‌دهد.

مشاغلی که بر مدل‌های B2C تکیه می‌کنند باید روابط خوبی با مشتریان خود داشته باشند تا از بازگشت آنها اطمینان حاصل کنند. برخلاف فروش یک کسب‌وکار به یک کسب‌وکار دیگر (B2B)، که کمپین‌های بازاریابی آن بر نشان دادن ارزش یک محصول یا خدمات متمرکز است، مشاغلی که بر B2C تکیه می‌کنند باید واکنش عاطفی به بازاریابی خود در مشتریان خود برانگیزند.

انواع مدل‌های تجاری B2C

  • فروشندگان مستقیم: این رایج‌ترین نوع مدل تجاری B2C است که در آن مصرف‌کنندگان، محصولات را مستقیماً از فروشگاه‌های تجاری یا خرده‌فروشان آنلاین خریداری می‌کنند.
  • واسطه‌های آنلاین: در این مدل، یک کسب‌وکار به عنوان رابط بین ارائه‌دهنده محصول/خدمات و مصرف‌کننده نهایی عمل می‌کند.
  • بر اساس تبلیغات: در این مدل، کسب‌وکار از حجم بالایی از ترافیک آنلاین برای جذب بازدیدکننده و فروش تبلیغات استفاده می‌کند که به نوبه خود محصولات یا خدمات را به مصرف‌کننده می‌فروشد.
  • مبتنی بر خدمات اجتماعی: در این مدل، کسب‌وکار از جوامع آنلاین استفاده می‌کند که بر اساس علایق مشترک ایجاد شده‌اند تا به تبلیغ‌کنندگان کمک کند محصولات یا خدمات خود را مستقیماً به اعضای جامعه بازاریابی کنند.
  • مبتنی بر هزینه: در این مدل، کسب‌وکار برای دسترسی به محصول یا خدمات خود هزینه اشتراک می‌گیرد. آنها معمولاً مقدار محدودی از محتوا را به صورت رایگان برای دوره اولیه ارائه می‌دهند، اما برای کل اشتراک هزینه دریافت می‌کنند.

Behavioral Analytics

تجزیه و تحلیل رفتاری

تجزیه و تحلیل رفتاری یک رویکرد داده‌محور برای ردیابی، پیش‌بینی و استفاده از داده‌های رفتار کاربران در یک محصول دیجیتالی است. این داده‌ها بینش‌هایی را در مورد اعمالی که کاربران در یک محصول انجام می‌دهند، مانند کلیک، اسلاید، زمان صرف شده و غیره، ارائه می‌دهد. این داده‌ها توسط تیم‌های بازاریابی چابک مدرن مورد استفاده قرار می‌گیرد تا تعیین کنند که کاربران چه چیزهایی را دوست دارند و چه چیزهایی را دوست ندارند تا تغییرات لازم را انجام دهند و محصول را با ارزش‌تر کنند.

انواع تجزیه و تحلیل رفتاری

تجزیه و تحلیل رفتاری به انواعی از تحلیل‌ها اطلاق می‌شود که به طور خاص، به فرایندهای تجاری توجه می‌کنند، مانند:

  • تحلیل تجربه مشتری
  • هوش دیجیتالی
  • تحلیل کلیک‌ها
  • تحلیل زمان واقعی
  • تحلیل بازی
  • تحلیلگری فروشگاه اینترنتی

اهمیت تجزیه و تحلیل رفتاری

یکی از مهمترین سوالاتی که می‌توان از هر محصول و تیم بازاریابی پرسید این است که “مشتریان چگونه از این محصول استفاده می‌کنند؟”. تجزیه و تحلیل رفتاری پاسخ‌های مشخصی را ارائه می‌دهد که با استفاده از آنها تیم‌ها می‌توانند کاربران خود را تقسیم‌بندی کرده، گزارشات را اجرا کرده و نیازها و علایق مشتریان خود را درک کنند. در غیاب این نوع تجزیه و تحلیل رفتاری، تیم‌های بازاریابی با عدم امکان استفاده از داده‌های جمعیتی یا داده‌های ناکافی و معیارهای بیهوده در شرایط مبهم و ناپایداری گیر می‌کنند.

مراحل تجزیه و تحلیل رفتاری موفق

تیم‌های بازاریابی و محصول می‌توانند خود را برای انجام تجزیه و تحلیل رفتار کاربران با استفاده از این پنج مرحله آماده کنند:

  1. اهداف، معیارها و KPI ها را شناسایی و انتخاب کنند.
  2. مهمترین و حیاتی‌ترین مسیرهای کاربر را مطابق با اهداف خود تعریف کنند.
  3. طبقه‌بندی رویدادهای کاربر و طرح ردیابی را ایجاد کنند.
  4. ویژگی‌های کاربر و ویژگی‌های رویداد را تنظیم کنند.
  5. رویدادهای کاربر را شناسایی کرده و ردیابی را آغاز کنند.

Bounce Rate

نرخ پرش به معنی تعداد کاربرانی است که پس از ورود به سایت شما بدون مشاهده هیچ صفحه دیگری از آن خارج می‌شوند. نرخ پرش Bounce Rate به میزان حضور آنها در صفحه شما بستگی دارد و معیاری برای سنجش جذابیت سایت شما از دید بازدیدکنندگان است.

بررسی نرخ پرش Bounce Rate سایت به شما نشان می‌دهد که کاربران تا چه حد با محیط سایت ارتباط برقرار کرده و تشویق به بازدید صفحات بیشتر می‌شوند.

 

مفهوم نرخ بانس در بازاریابی و فروش

اصطلاح نرخ پرش یا نرخ بانس سال‌ها قبل از رواج وب و اینترنت و تکنولوژی دیجیتال استفاده می‌شده است.

خود واژهٔ Bounce به معنای برخورد با مانع و بازگشت سریع است (درست مثل توپ پینگ‌پونگ که به مانع می‌خورد و بازمی‌گردد).

برای فروشنده‌ای که در مغازه کار می‌کند، وقتی یک مشتری از در وارد می‌شود، کمی ویترین و کالاها را نگاه می‌کند و بدون هرگونه تعاملی با فروشنده از مغازه خارج می‌شود، عملاً Bounce اتفاق افتاده است.

انگار که مشتری پس از ورود با یک دیوار برخورد کرده و دوباره بیرون رفته است.

رفتار این نوع مشتریان را می‌توان نمونه‌ای از Bounce دانست.

اگر فروشنده‌ای یا مالک چنین فروشگاهی باشید، می‌توانید نرخ بانس را به دو شکل تعریف کنید:

  • بانس برای کل فروشگاه: چند درصد از مشتریانی که وارد فروشگاه می‌شوند، بدون هرگونه تعاملی با فروشنده و محصولات و فقط پس از نگاه کردن و بررسی آنها خارج می‌شوند؟

  • بانس برای یک محصول خاص: چند درصد از مشتریانی که یک محصول خاص را مشاهده می‌کنند، بدون برداشتن و بررسی دقیق و سوال پرسیدن از فروشنده، فروشگاه را ترک می‌کنند؟

واضح است که نرخ بانس محصول با نرخ بانس فروشگاه تفاوت دارد.

با این مقدمه می‌توانیم به سراغ تعریف بانس ریت یا نرخ بانس در فضای وب برویم:

نرخ پرش اغلب در تجزیه و تحلیل ترافیک وب سایت استفاده می‌شود. درصد کل بازدیدهای مجرد از یک صفحه وب سایت در یک زمان معین را نرخ ضریب بازگشت می‌گویند. زمانی که کاربر از یک منبع بر روی صفحه وب سایت خاصی قرار می‌گیرد و بلافاصله وب سایت را بدون حرکت به سایر صفحات، وب سایت را ترک می‌کند، نرخ ضریب بازگشت رخ داده است.

نرخ پرش از یک وب سایت = تعداد کل پرش در یک صفحه وب / تعداد کل ورودی ها در همان صفحه وب

نرخ بازگشت به وب سایت = تعداد کل پرش در همه صفحات وب / تعداد کل ورودی ها در همه صفحات وب

در زیر یک گردآوری که توسط HubSpot در مورد معیارهای نرخ بازگشت به صنعت وجود دارد که میانگین نرخ خروج را در انواع مختلف سایت ها نشان می دهد:

  • وب سایت های محتوایی: 40 تا 60 درصد
  • وب سایت های لید جنریشن: 30 تا 50 درصد
  • پست های وبلاگ: 70 تا 90 درصد
  • وب سایت های خرده فروشی/تجارت الکترونیک: 20 تا 40 درصد
  • صفحات لندینگ پیج: 70 تا 90 درصد

در چه مواردی نرخ پرش مفید است؟

  • وقتی از آنها به عنوان مرجع تشخیصی برای نرخ تبدیل قیف استفاده می شود.
  • وقتی با گذشت زمان مقایسه می شوند تا ببینید تغییرات داخلی یا نیروهای خارجی رفتار کاربران را تغییر داده است یا خیر.
  • هنگامی که از آنها در مقایسه با رقبای مرتبط در صنعت شما به عنوان یک معیار قرار می گیرند.

مواردی که نرخ ضریب بازگشت مفید نیست:

  • وقتی از آنها به جای تغییرعمل و رفتار کمپانی برای نشان دادن “موفقیت” استفاده می شود.
  • وقتی آنها را با “رقبای” غیر مرتبط و سایت های دیگر مقایسه می کنند.
  • وقتی به مرور زمان در نظر گرفته نمی شوند یا منابع ترافیکی در نظر گرفته نمی شوند.

 

یادآوری چند نکته کوتاه:

  • به‌هرحال، کاهش نرخ بانس معمولاً اتفاق خوبی است. زیرا نشان می‌دهد که تعامل بازدیدکننده با شما عمیق‌تر بوده است. حتی اگر بازدید یک صفحه‌ای هم هدف‌های اولیهٔ شما را تأمین کند (همان کسی که دوست دارد شما ایمیل خود را در سایتش ثبت کنید، قطعاً خوشحال‌تر می‌شود اگر علاوه بر این کار، چند صفحهٔ دیگر را هم ببینید. این در مورد یک فروشگاه یا هر سایت دیگری هم صادق است).

  • بانس را با میانگین صنعت خود مقایسه کنید. اگر یک آژانس مسافرتی دارید، بانس سایت خود را در الکسا چک کنید و با بانس سایر آژانس‌های مسافرتی در الکسا مقایسه کنید. (به‌خاطر داشته باشید که باید از یک ابزار واحد استفاده کنید. بانس شما در آنالیتیکس با بانس سایت رقیب در الکسا قابل مقایسه نیست). اگر یک بانک هستید، باید بانس خود را با سایر بانک‌ها مقایسه کنید. بانس وبلاگ‌ها هم با یکدیگر قابل مقایسه هستند.

  • بانس را با گذشتهٔ خودتان مقایسه کنید. بهترین و جدی‌ترین شکل ارزیابی نرخ پرش، استفاده از تست A/B است. به این معنا که با تغییر در بخشی که مد نظرتان است، رفتار گروهی از بازدیدکنندگان یک صفحه را با رفتار گروه دیگری از بازدیدکنندگان همان صفحه مقایسه کنید.

  • نرخ بانس فقط یک شاخص است. هیچ شاخصی همیشه و همه‌جا مفید نیست. به‌خاطر داشته باشید که هر شاخصی همان‌طور که می‌تواند مفید باشد، می‌تواند گمراه‌کننده هم باشد. اینکه آیا بانس برای سایت شما مهم است و اینکه کدام تعریف بانس برای شما می‌تواند مفید باشد، به استراتژی محتوای شما بستگی دارد. بنابراین مراقب باشید که گرفتار بازی‌های بیهوده و بهینه‌سازی یک شاخص نامربوط نشوید.

Call-to-action

Call to action (CTA)، یا فراخوان عمل، یک اعلان در صفحه وب، ایمیل، تبلیغات، پوش نوتیفیکیشن یا هر دستگاه دیگری است که کاربر را به انجام یک اقدام مشخص ترغیب می‌کند. CTAها معمولاً به‌عنوان عبارات عملی مانند «همین حالا ثبت‌نام کنید»، «بیشتر بدانید»، «خرید کنید» و «دانلود کنید» نوشته می‌شوند. آنها معمولاً به‌صورت یک پیوند یا دکمه کلیک ظاهر می‌شوند.

به زبان ساده‌تر، CTA دعوت از افراد برای انجام کاری است. اما چه کسی، چه کسی را به چه کاری دعوت می‌کند؟

در بازاریابی، به‌ویژه در بازاریابی دیجیتال، CTA دستوری است که مخاطب را وادار به انجام یک واکنش از پیش طراحی‌شده می‌کند. استفاده از عباراتی چون «برای کسب اطلاعات بیشتر اینجا را کلیک کنید» یا «همین حالا از ما خرید کن» مثال‌هایی از این دستورها هستند.

معمولاً هدف از طراحی CTA فروش کالا و خدمات است، اما می‌توان برای دریافت اطلاعات کاربر یا افزایش ثبت‌نام کاربران در سایت نیز از فراخوان‌های عمل استفاده کرد. گاهی اوقات، بازاریابان دیجیتال CTAها را به‌صورت پیشنهادهای ویژه در زمان محدود طراحی می‌کنند.

CTAها همچنین برای راهنمایی بازدیدکنندگان از وب‌سایت و یا تشویق مشتریان بالقوه برای اقدام بعدی استفاده می‌شوند. محدودیتی در تعداد CTAهایی که باید در وب‌سایت خود داشته باشید وجود ندارد. با این حال، محدودیت‌هایی در مورد ایمیل، پوش نوتیفیکیشن و سایر کانال‌های پیام‌رسانی وجود دارد.

Churn Rate

نرخ ریزش یا نرخ رویگردانی مشتری، درصد کل مشتریان یا مشترکانی است که به طور کامل خرید محصول یا خدمات یک کسب‌وکار را متوقف می‌کنند. به عبارت دیگر، مشتریانی را نشان می‌دهد که نیاز آنها توسط رقبای آن کسب‌وکار تأمین شده است.

تعریف نرخ ریزش مشتری

نرخ ریزش مشتری یا Customer Churn Rate درصدی از مشتریان یک کسب‌وکار را نشان می‌دهد که در طی یک بازه زمانی معین، ارتباط خود را با آن کسب‌وکار قطع کرده یا قصد تجدید ارتباط با آن را ندارند.

اهمیت نرخ ریزش مشتری

نرخ ریزش مشتری و طول عمر مشتری (CLTV) مهمترین شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) برای کسب‌وکارهایی محسوب می‌شوند که با پرداخت‌های مکرر مشتری (مانند پرداخت هزینه اشتراک) سر و کار دارند. برای مثال، نرخ ریزش مشتری و طول عمر مشتری در شرکت‌های ارائه‌دهنده فضای ابری (SaaS) یا سرویس‌های VOD مثل سایت اشتراک ویدیو (نماوا یا فیلیمو) بسیار حائز اهمیت است.

با افزایش نرخ ریزش، صرف‌نظر از سود ماهیانه‌ای که کسب نخواهید کرد، اگر مشتریان عادی در طول ماه به اندازه کافی از کسب‌وکار شما خرید نکنند، شما قادر به تأمین هزینه جذب مشتری (CAC) نیز نخواهید بود و پیرو آن دچار مشکلات بسیار زیادی برای رشد خواهید شد.

نحوه محاسبه نرخ ریزش مشتری

نرخ ریزش معمولاً سالانه محاسبه می‌شود، اما در برخی موارد کسب‌وکار‌ها به صورت دوره‌ای میزان ریزش را بررسی می‌کنند.

برای محاسبه نرخ ریزش مشتری، باید فاکتورهای زیر را محاسبه کنید:

  • تعیین یک بازه زمانی مشخص
  • محاسبه مشتریان جذب شده در بازه زمانی مذکور
  • محاسبه مشتریان از دست رفته در آن بازه زمانی

نرخ ریزش با تقسیم تعداد مشتریان از دست رفته بر تعداد مشتریان جذب شده و تبدیل آن عدد به کمیت درصدی (عدد × 100 %) محاسبه می‌شود.

مثال محاسبه نرخ ریزش مشتری

فرض کنید یک کسب‌وکار در یک بازه زمانی یک‌ساله، 1000 مشتری جدید جذب کرده است و در همان بازه زمانی، 200 مشتری از دست داده است. نرخ ریزش مشتری این کسب‌وکار به صورت زیر محاسبه می‌شود:

نرخ ریزش مشتری = (تعداد مشتریان از دست رفته / تعداد مشتریان جذب شده) × 100% = (200 / 1000) × 100% = 20%

بنابراین، نرخ ریزش مشتری این کسب‌وکار 20 درصد است.

راهکارهای کاهش نرخ ریزش مشتری

برای کاهش نرخ ریزش مشتری، کسب‌وکار‌ها باید اقدامات زیر را انجام دهند:

  • بررسی دلایل ریزش مشتری
  • ارائه خدمات و محصولات با کیفیت بالا
  • ارائه خدمات پس از فروش مناسب
  • ایجاد تجربه کاربری مطلوب
  • استفاده از کمپین‌های وفاداری مشتری

با انجام این اقدامات، کسب‌وکار‌ها می‌توانند نرخ ریزش مشتری خود را کاهش داده و سودآوری خود را افزایش دهند.

CTR

نرخ کلیک (CTR) به عنوان نسبت تعداد کل کلیک‌ها به تعداد کل نمایش‌ها در یک ایمیل یا کمپین تبلیغاتی تلفن همراه تعریف می‌شود. این اصطلاح به طور گسترده‌ای با تبلیغات نمایش گوگل و جستجو، ایمیل‌ها، پست‌های رسانه‌های اجتماعی و تبلیغات مرتبط است.

فرمول محاسبه CTR

CTR = کل کلیک‌ها / کل نمایش‌ها

به عنوان مثال، اگر تبلیغات یا پست شما حدود 2000 نمایش و حدود 50 کلیک دریافت کند، CTR شما 2.5 درصد است.

تفسیر CTR

  • اگر CTR شما زیاد است، کاربران شما تبلیغ شما را بسیار مرتبط می‌دانند.
  • اگر CTR شما پایین است، پس کاربران شما تبلیغ شما را کمتر مرتبط می‌دانند.

نرخ کلیک ایمیل

نرخ کلیک ایمیل اندازه واقعی تعداد مشترکانی است که روی یک پیوند، CTA یا تصویر در یک ایمیل خاص کلیک کرده‌اند. می‌توان با در نظر گرفتن کل کلیک‌هایی که یک ایمیل دریافت می‌کند و تقسیم آن بر تعداد کل پیام‌های تحویل داده شده محاسبه کرد.

فرمول محاسبه CTR ایمیل

CTR = کل ایمیل‌های کلیک شده / (کل ایمیل‌های ارسال شده – کل ایمیل‌های برگشتی)

CTR پوش نتیفیکیشن

CTR ها معیار مهمی برای اندازه‌گیری اثربخشی کمپین‌های پوش نتیفیکیشن شما هستند. هر پوشی که ارسال می‌کنید فرصتی برای مشارکت کاربر و دستیابی به هدف کمپین شما است.

CTR بالاتر به معنی تعامل با پوش نتیفیکیشن بیشتر است. در اینجا فرمول محاسبه CTR پوش نتیفیکیشن آورده شده است:

CTR = کل پوش‌های کلیک شده / کل پوش‌های مشاهده شده

افزایش CTR کمپین‌ها

  • تعریف مخاطبان هدف
  • تقسیم‌بندی یا سگمنت‌بندی موثر مخاطبان
  • شخصی‌سازی
  • افزودن CTA ها
  • زمان‌بندی اجرای کمپین
  • انجام تست A/B و بهینه‌سازی آن

یادآوری

  • CTR (نرخ کلیک)، impression (تعداد نمایش)، Reach و Bounce Rate (نرخ پرش) اصطلاحاتی است که در دنیای سئو کاربرد دارند. در زیر به‌صورت خلاصه impression یا تعداد نمایش بیان می‌شود.

Impression چیست؟

Impression به معنی حضور شما در نتایج جستجو است. هر زمان که یک کاربر عبارتی را در گوگل جستجو می‌کند، برای تمام نتایج موجود در صفحه یک Impression ثبت می‌شود. حتی اگر شما در باکس‌های ویژه مانند نمایش نقشه یا نمایش تصاویر حضور داشته باشید، یک impression برای شما لحاظ می‌شود.

اگر شما در انتهای صفحه دوم نتایج گوگل باشید ولی کاربر به این صفحه مراجعه نکند، برای شما Impression ثبت نمی‌شود، ولی اگر کاربر وارد صفحه دوم شود، حتی اگر تا پایین صفحه اسکرول نکند که نتیجه شما را مشاهده کند، برای شما impression لحاظ می‌گردد.

Cohort Analysis

تجزیه و تحلیل کوهورت یک روش تحلیلی است که بر تجزیه و تحلیل داده‌های رفتاری گروه خاصی از کاربران در طول زمان تمرکز می‌کند و بینش‌هایی در مورد تجربیات آن کاربران پیدا می‌کند تا شرکت‌ها را در مورد چگونگی بهبود این تجربیات راهنمایی کند.

انجام تجزیه و تحلیل کوهورت

انجام تجزیه و تحلیل کوهورت یکی از ساده‌ترین روش‌ها برای انجام آزمایش برای کسب‌وکار شما است. به عنوان یک بازاریاب دیجیتال، برای دسترسی، تعامل و درک نرخ تبدیل برای کمپین‌های مختلف بازاریابی، می‌توانید یک کمپین محدود به یک زمان مشخص با مجموعه‌ای از ویژگی‌های خاص که می‌خواهید آزمایش کنید، مانند محتوای تبلیغات، کانال بازاریابی، مدت زمان تبلیغ، مخاطبان هدف، طراحی صفحه لندینگ پیج و غیره را اجرا کنید. سپس می‌توانید این معیارها را با یکدیگر مقایسه کنید. این کوهورت به شما کمک می‌کند تا ببینید کدام یک از عوامل کمپین در واقع به افزایش نرخ تبدیل آنلاین و دستیابی به اهداف کمپین شما کمک کرده است.

نحوه استفاده از تجزیه و تحلیل کوهورت

به طور متداول، کاربران به دلیل یک شناسه یا ویژگی مشترک در یک دسته قرار می‌گیرند. تجزیه و تحلیل کوهورت به توضیح رفتار گروه‌های کاربران جدا از کل پایگاه کاربر به شما کمک می‌کند. در اینجا نحوه استفاده از تجزیه و تحلیل کوهورت آمده است:

  • به داده‌ها بهتر نگاه کنید تا تفاوت بین مشارکت کاربران را درک کنید.
  • گروه‌های منحصربه‌فرد را برای سنجش پاسخ آنها برای تلاش‌های بازاریابی کوتاه‌مدت مانند کمپین‌های ایمیل یک‌روزه بررسی کنید.
  • ببینید چگونه رفتار و عملکرد گروه‌های جداگانه کاربران نسبت به زمانی که آن کاربران را به دست آورده‌اید، به‌صورت روزبه‌روز، هفته‌به‌هفته و ماه‌به‌ماه تغییر می‌کند.
  • نقاط جذاب نرخ تبدیل، محصولات یا کمپین‌هایی که پتانسیل بالاتری برای رشد فروش دارند را درک کنید.
  • دلایل خروج مشتریان و اقدامات لازم برای جلوگیری از خروج آنها را مشخص کنید.

کاربردهای تجزیه و تحلیل کوهورت

کاربران را بر اساس ویژگی‌های مشترک مانند تاریخ دستیابی به محصول یا خدمات، نوع دستگاه یا سیستم‌عاملی که استفاده می‌کنند، یا منطقه جغرافیایی که از آن استفاده می‌کنند، گروه‌بندی کنید. سپس رفتار آن گروه‌ها را با توجه به معیارهایی مانند حفظ کاربر یا درآمد بررسی کنید. از این تحلیل‌ها برای بهبود نرخ بازگشت کاربران (Retention Rate)، ارزش چرخه عمر آنها در اپ (LTV) و هدفگیری مجدد (Retargeting) استفاده کنید.

Control Group

گروه کنترل

در هر آزمایش علمی، دانشمندان برای انجام آزمایش خود دو گروه تشکیل می‌دهند:

  • گروه کنترل
  • گروه آزمایش

گروه کنترل گروهی از افراد است که جدا و ایزوله می‌شوند و هیچ گونه متغیری در طول آزمایش روی آنها اعمال نمی‌شود.

در بازاریابی رشد، آزمایشاتی بر روی مخاطبان شما انجام می‌شود تا بهترین نتیجه ممکن را به دست آورید. این آزمایشات اغلب به‌صورت آزمون‌های A/B انجام می‌شوند که در آن دو گروه از مخاطبان، یک گروه کنترل و یک گروه آزمایش، مورد آزمایش قرار می‌گیرند.

برای مثال، شما یک بازاریاب تلفن همراه هستید و تصمیم دارید یک آزمون A/B برای پوش نوتیفیکیشن بر روی مخاطبان خود اجرا کنید. نباید این آزمایش را روی کل مخاطبان خود انجام دهید. برای درک این نوع کارآیی، به زیرمجموعه‌ای از مخاطبان خود نیاز دارید تا این آزمایش‌ها را اجرا کنید. بنابراین درصدی از مخاطبان را به‌عنوان گروه کنترل کنار می‌گذارید و در معرض تغییرات قرار نمی‌دهید. گروه آزمایش تحت آزمون A/B قرار می‌گیرد تا بهترین نتایج پوش نوتیفیکیشن ممکن را به‌دست آورد.

در نهایت، با استفاده از نتیجه این تست بر روی کاربران، گروه کنترل نیز در معرض نرخ تبدیل بهتر قرار می‌گیرد.

Conversion Rate Uplift

افزایش نرخ تبدیل (Conversion Rate Uplift)

توضیح کوتاه: تفاوت نرخ تبدیل بین یک گروه آزمایش و یک گروه کنترل در یک آزمون A/B.

نرخ تبدیل از تقسیم تعداد کل تبدیل‌ها بر تعداد کل بازدیدکنندگان تعریف می‌شود. در آزمون‌های A/B، یک نسخه موجود به نام گروه کنترل دارید و نسخه شخصی‌سازی‌شده، تنوع آن نسخه است. افزایش نرخ تبدیل، تغییر (افزایش یا کاهش) نرخ تبدیل نسخه شخصی‌سازی‌شده نسبت به گروه کنترل است و معمولاً به صورت درصد بیان می‌شود.

چرا باید افزایش نرخ تبدیل (CRU) را دنبال کنید؟

آزمایش A/B به بازاریابان کمک می‌کند تا تصمیم بگیرند که کدام نسخه از یک عنوان، محتوا، تصویر یا ویدیو بیشترین تأثیر را بر روی مخاطبان خود دارد و بنابراین، برای پیام‌های شخصی‌سازی‌شده مفیدتر است. در حال انجام آزمایش A/B، هر دو نسخه A و B نرخ تبدیل متفاوتی خواهند داشت. در حالت ایده‌آل، نسخه شخصی‌سازی‌شده باید نرخ تبدیل بهتری نسبت به نسخه استاندارد داشته باشد. با ردیابی افزایش نرخ تبدیل، از کارایی نسخه شخصی‌سازی‌شده‌ای که پیاده‌سازی کرده‌اید، از لحاظ مشارکت در درآمد خود مطلع خواهید شد. ردیابی افزایش نرخ تبدیل نیز به شما کمک می‌کند تا نرخ تبدیل کمپین‌های شخصی‌سازی‌شده را بهینه کنید و در نتیجه درآمد بهتر و ROI بهبود یافته‌ای را در تلاش‌های کمپین خود ایجاد کنید.

روش‌های افزایش نرخ تبدیل سایت قبل از ایجاد اکشن

  • استفاده از تصاویر و ویدیوهای باکیفیت بالا
  • بهبود سرعت صفحات سایت
  • تولید و بهینه‌سازی محتوای ویدیویی
  • قرار دادن دکمه Call To Action مناسب در صفحات مورد نظر سایت
  • به اشتراک گذاشتن نظرات کاربران
  • بهینه‌سازی تجربه کاربری (UX) صفحات محصولات
  • قرار دادن سرچ سریع محصولات
  • امکان پرداخت با روش‌های متفاوت

Cost Per Acquisition

هزینه به ازای هر مشتری (Cost Per Acquisition)

مقدار پولی که برای جذب یک مشتری یا لید جدید در پلتفرم‌های تبلیغات پولی هزینه می‌شود. این مقدار با تقسیم کل هزینه صرف شده بر تعداد تبدیل‌ها در یک بازه زمانی محاسبه می‌شود و برابر است با هزینه‌ی متوسطی که برای جذب یک مشتری جدید باید انجام شود.

هزینه به دست آوردن (CPA)، که به عنوان هزینه تبدیل نیز شناخته می‌شود، یک معیار بازاریابی رشد است که هزینه کل کاربر را برای انجام عملی که منجر به تبدیل می‌شود، اندازه‌گیری می‌کند. تبدیل می‌تواند یکی از موارد زیادی باشد، اما در بیشتر موارد، به احتمال زیاد فروش، خرید، کلیک، ثبت‌نام، ارسال فرم یا دانلود و نصب برنامه است.

فرمول محاسبه CPA

CPA = کل هزینه تبلیغات / تعداد کل تبدیل

مثال:

فرض کنید شما یک کمپین تبلیغاتی را در فیس‌بوک، توییتر و گوگل اجرا می‌کنید تا تجارت آنلاین تجارت الکترونیکی خود را به مدت 7 روز ارتقا دهید. کل هزینه تبلیغات شما 1000 دلار است و حدود 50 تبدیل داشته‌اید. پس CPA شما 20 دلار (1000 دلار / 50 دلار) است.

اهمیت CPA

CPA یک معیار حیاتی برای مشاغل است و چشم‌انداز تجاری را ارائه می‌دهد که به وسیله آن می‌توانید موفقیت کمپین خود را بسنجید. با این حال، اکثر بازاریابان بر ترافیک و خرید تمرکز می‌کنند و به بهینه‌سازی هزینه فکر نمی‌کنند. تمرکز بر بهینه‌سازی هزینه و کاهش هزینه هر خرید می‌تواند بازده سرمایه‌گذاری (ROI) شما را در مدت زمان نسبتاً کوتاهی افزایش دهد.

کاربردهای CPA

هزینه به دست آوردن مشتری معیار مهمی است در فعالیت‌های بازاریابی پولی است و در موارد زیر استفاده می‌شود:

  • تبلیغات کلیکی (PPC)
  • بازاریابی وابسته (Affiliate Marketing) یا سیستم همکاری در فروش
  • تبلیغات بنری یا نمایشی (display advertising)
  • شبکه‌های اجتماعی
  • بازاریابی محتوا (Content Marketing)

نحوه پیگیری CPA

مشاغل دیجیتالی هزینه‌های هر خرید را از طریق روش‌های مختلفی مانند موارد زیر پیگیری می‌کنند:

  • استفاده از پارامترهای UTM برای ایجاد کدهای پیوند برای رسانه‌های اجتماعی یا بازاریابی وابسته
  • ارسال داده‌های کمپین PPC از AdWords
  • استفاده از کدهای تبلیغاتی به منظور ایجاد پیوندهای سفارشی برای کمپین‌های داخلی
  • پیاده‌سازی یک سیستم CRM موثر
  • قراردادن یک فیلد فرم در فرم‌های لیدها که از مشتریان می‌پرسد چگونه از کمپین مطلع شده‌اند.

Custom Opt-in

Opt-in راهی برای عضویت بازدیدکنندگان وبسایت یا مشتریان در یک سرویس یا یک راه ارتباطی، مانند ایمیل‌های خبری است.

زمانی که یک شرکت از روش بازاریابی Opt-in استفاده می‌کند، مصرف‌کننده یا کاربر باید رضایت خود را مبنی بر دریافت اطلاعات محصول، خدمات و اخبار آن شرکت، یا دادن اطلاعات شخصی و اطلاعات تماس به شخص سوم (مؤسسات و شرکت‌های دیگر همکار یا طرف قرارداد با آن شرکت) اعلام کند.

برای مثال، زمانی که یک کاربر در وبسایت یک فروشگاه آنلاین ثبت‌نام می‌کند، ممکن است از او خواسته شود که در خبرنامه آن فروشگاه عضو شود. اگر کاربر این کار را انجام دهد، رضایت خود را برای دریافت ایمیل‌های خبری از آن فروشگاه اعلام کرده است.

انتخاب اصلی در سفارشی‌سازی

هنگامی که کاربر اجازه شرکت در سفارشی‌سازی را می‌دهد، از او خواسته می‌شود که به عنوان عامل دوم، انتخاب اصلی را انتخاب کند. انتخاب‌های سفارشی ظاهر را با عناصر نام تجاری خود شخصی می‌کنند و ارزش دریافت پوش نوتیفیکیشن وب را توضیح می‌دهند.

برای مثال، زمانی که یک کاربر در وبسایت یک فروشگاه آنلاین یک محصول را سفارش می‌دهد، ممکن است از او خواسته شود که برای دریافت پوش نوتیفیکیشن‌های مربوط به آن محصول، ثبت‌نام کند. اگر کاربر این کار را انجام دهد، انتخاب اصلی خود را برای دریافت پوش نوتیفیکیشن‌های مربوط به آن محصول اعلام کرده است.

روش‌های رضایت یا عدم رضایت کاربران مبنی بر استفاده و جمع‌آوری اطلاعات شخصی

به طور معمول سایت‌ها دو روش را برای رضایت یا عدم رضایت کاربران مبنی بر استفاده و جمع‌آوری اطلاعات شخصی در نظر می‌گیرند. این روش‌ها عبارتند از Opt-in و Opt-out.

Opt-in

در روش Opt-in، کاربر باید صراحتاً اعلام کند که رضایت خود را برای استفاده و جمع‌آوری اطلاعات شخصی توسط شرکت یا شخص سوم می‌دهد.

Opt-out

در روش Opt-out، فرض بر این است که کاربر به طور پیش‌فرض رضایت خود را برای استفاده و جمع‌آوری اطلاعات شخصی توسط شرکت یا شخص سوم می‌دهد. کاربر می‌تواند در صورت عدم تمایل، از طریق روش‌های مشخص‌شده، رضایت خود را لغو کند.

Opt-out

زمانی که یک شرکت از خط مشی Opt-out استفاده می‌کند، خط مشی حفاظت از حریم خصوصی کاربران (Privacy Policy) آن شرکت بر این اساس است که فرض بر آن است که کاربر به طور پیش‌فرض علاقمند به در اختیار گذاشتن اطلاعات شخصی خود بوده یا به عبارتی بابت استفاده از اطلاعات شخصی توسط شرکت یا شخص سوم (شرکت‌ها و مؤسسات مرتبط یا طرف قرارداد با شرکت) رضایت دارد، مگر اینکه اصطلاحاً Opt-out کرده یا درخواست لغو استفاده از اطلاعات شخصی توسط شرکت یا مرتبطین آن را داشته باشد.

برای مثال، زمانی که یک کاربر در وبسایت یک فروشگاه آنلاین ثبت‌نام می‌کند، ممکن است خط مشی حفاظت از حریم خصوصی آن فروشگاه اعلام کند که شرکت به طور پیش‌فرض اطلاعات شخصی کاربران را جمع‌آوری می‌کند. کاربر می‌تواند در صورت عدم تمایل، از طریق روش‌های مشخص‌شده، رضایت خود را لغو کند.

Daily Active User

کاربران فعال روزانه (Daily Active Users)

DAU یا کاربران فعال روزانه، شاخصی است که تعداد کل کاربران منحصربه‌فردی را که در یک روز معین با محصول شما، اعم از وب‌سایت یا اپلیکیشن موبایل، ارتباط برقرار کرده‌اند، اندازه‌گیری می‌کند. به عبارت دیگر، کاربری که در طول روز یکبار به محیط وب‌سایت یا اپلیکیشن شما مراجعه کرده باشد، کاربر فعال روزانه محسوب می‌شود. اگر کاربری در طول روز چندین بار مراجعه داشته باشد، تنها یک بار در شمارش شاخص DAU محاسبه می‌شود.

DAU درصد کاربرانی است که اقدام خاصی را در برنامه شما انجام می‌دهند. سنجش موفقیت اپلیکیشن موبایل شما یکی از جنبه‌های کلیدی رشد شما است. DAU کاربران روزانه نیستند، بلکه تعداد کاربران فعال معمولی هستند که روز به روز برای کسب‌وکار شما ارزش ایجاد می‌کنند. از این معیار برای درک نحوه تجربه کاربران از برنامه استفاده کنید.

برای محاسبه DAU، تعداد کل سشن‌های اپلیکیشن روزانه خود را با تعداد کل کاربران منحصربه‌فرد روزانه تقسیم کنید.

DAU = مجموع سشن‌های اپلیکیشن روزانه / مجموع کاربران روزانه منحصربه‌فرد

به عنوان مثال، اگر اپلیکیشن شما 20000 جلسه در روز با 200 کاربر منحصربه‌فرد داشته باشد، پس کاربران فعال روزانه شما 100 نفر هستند (20000/200).

شاخص کلیدی عملکرد کاربر فعال ماهانه یا همان MAU مانند شاخص کلیدی عملکرد کاربر فعال روزانه است، تنها با این تفاوت که بازه زمانی این شاخص کلیدی عملکرد به صورت ماهانه تعریف می‌شود. شاخص کلیدی عملکرد کاربر فعال ماهانه نشان‌دهنده تعداد کل کاربران منحصربه‌فردی است که در بازه زمانی یک ماهه با وب‌سایت یا اپلیکیشن شما درگیر بوده‌اند.

با تقسیم کاربر فعال روزانه بر کاربر فعال ماهانه، شاخص جدیدی به نام Stickiness Ratio یا نرخ وابستگی و یا نرخ چسبندگی کاربر به دست می‌آید. این نسبت نشان‌دهنده کاربران فعال ماهانه‌ای است که با محصول شما در طول یک روز درگیر هستند. این نسبت همچنین نشانه‌ای از چگونگی جذب کاربر است.

Direct Traffic

ترافیک مستقیم، بازدیدکنندگانی از سایت شما هستند که به شکل کاملاً مستقیم و بدون هیچ واسطه‌ای وارد سایت شما می‌شوند. به عبارت دیگر، کاربری که آدرس سایت شما را مستقیماً در مرورگر خود وارد کند یا سایت شما را در مرورگر خود ذخیره یا بوکمارک کرده باشد و با یک کلیک وارد سایت شما شود، کاربر مستقیم محسوب می‌شود.

در واقع، ترافیک مستقیم میزان ترافیکی است که از کاربرانی دریافت می‌کنید که از طریق URL مستقیماً از مرورگرهای خود به وب‌سایت شما مراجعه می‌کنند. این ترافیک از نظر Google Analytics، ترافیکی است که بدون منبع یا داده وارد وب‌سایت شما شده است.

اغلب اوقات، زمانی که GA هیچ داده‌ای در مورد منبع ترافیک پیدا نمی‌کند، سشن را به ترافیک مستقیم نسبت می‌دهد.

اهمیت ترافیک مستقیم

بالا بردن ورودی و ترافیک سایت از هر منبعی مفید است، اما در نهایت، آنچه که واقعاً در طولانی‌مدت می‌توانید روی آن حساب کنید، بازدیدکنندگان مستقیم سایت شما هستند.

دلایل ایجاد ترافیک مستقیم

ترافیک مستقیم می‌تواند به دلایل مختلفی ایجاد شود، از جمله:

  • ورود آدرس اینترنتی و نشانک توسط کاربران
  • جابجایی از یک پیوند امن در یک صفحه وب HTTPS به یک صفحه وب HTTP غیر ایمن
  • وجود نداشتن یا خرابی کد رهگیری GA
  • هدایت به سایت از یک سند، مانند Word، PowerPoint، Excel، PDF و غیره
  • فعالیت‌های Dark Social، مانند ارسال لینک‌ها، محصولات و خدمات در ایمیل، واتس‌اپ، اسکایپ، پیامک و فیس‌بوک مسنجر

اقدامات کلیدی برای کاهش ترافیک مستقیم غیر ضروری

برای کاهش ترافیک مستقیم غیر ضروری در گزارشات خود، می‌توانید اقدامات زیر را انجام دهید:

  • مهاجرت از HTTP به HTTPS: HTTP در حال منسوخ شدن است و بر توانایی شما در ردیابی ترافیک ارجاع تأثیر منفی دارد.
  • مدیریت تغییرمسیرها: از استفاده از URLهای بیهوده با پارامترهای UTM برای هدایت ترافیک به صفحه جدید خودداری کنید.
  • برچسب زدن کمپین در بهترین حالت: از برچسب زدن پیوندهای داخلی برای انجام اسناد معنی‌دار خودداری کنید.
  • انجام ممیزی تحلیلی: یکپارچگی داده‌ها بسیار مهم است. ممیزی خوب تجزیه و تحلیل شامل مرور طرح اندازه‌گیری ترافیک شما و آزمایش دقیق در صفحه و سطح دارایی‌ها است.

یادآوری

بازدیدکنندگان بر اساس منابعی که وارد سایت می‌شوند، به 5 دسته کلی زیر تقسیم می‌شوند:

  • مستقیم (Direct)
  • طبیعی یا ارگانیک (Organic)
  • تبلیغات کلیکی یا پولی (CPC|PPC)
  • ارجاعی (Referral)
  • شبکه‌های اجتماعی (Social)

Email Marketing

بازاریابی ایمیلی استفاده از ایمیل به عنوان یک کانال ارتباطی برای ارتقاء تجارت شما است. بازاریابی با ایمیل به شما کمک می‌کند تا با مشتریان بالقوه خود ارتباط برقرار کنید، مشتریان فعلی را در مورد برند خود به‌روز کنید و برای تشویق وفاداری مشتریان کوپن و تخفیف ارائه دهید.

بر اساس گزارش Smart Insight 2018، بازاریابی ایمیلی هنوز در مقایسه با رسانه‌های اجتماعی، SEO و بازاریابی وابسته به عنوان یکی از موثرترین کانال‌های بازاریابی رتبه‌بندی می‌شود.

شما می‌توانید از ایمیل به عنوان یک کانال در ترکیب بازاریابی تلفن همراه خود استفاده کنید تا در هر مرحله از چرخه عمر مشتری، تبدیل‌های بیشتری را افزایش دهید. با استفاده از ایمیل‌های هدفمند، می‌توانید از کاربران جدید استقبال کرده و آنها را به سیستم و پنل کاربران خود وصل کنید، پیشنهادات و ترویج محصول را تبلیغ کنید و معرفی محصولات جدید را اعلام کنید.

به عنوان مثال، می‌توانید از ایمیل برای هدایت یک کاربر جدید استفاده کنید تا اولین ارتباط خود را با دریافت تخفیف برای اولین بار انجام دهد.

دلایل که بازاریابی ایمیلی موثرترین استراتژی است:

  • ایمیل یک پلتفرم باز است.
  • ایمیل جدید نیست و دسترسی وسیع‌تری دارد.
  • در مقایسه با اکثر کانال‌ها، میزان تحویل‌پذیری بالایی دارد.
  • ایمیل ترجیح‌داده‌شده‌ترین راه ارتباطی است.
  • تبدیل‌های بالاتری را به دنبال دارد.
  • یک کانال تولید ROI بالاتری است.
  • ایمیل تا مدت زمان بیشتری می‌ماند.

بازاریابی ایمیلی از زمانی که تکامل یافته است، برای ساختن ایمیل به توسعه‌دهنده نیاز داشته است، در صورتی که امروز با ابزارهایی مانند ingrow به بازاریابان قدرت می‌دهد تا ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده یا برندشده را با سهولت ایجاد و ارسال کنند. ایجاد لیست مشترکان ایمیل شما، برخلاف ایجاد رسانه‌های اجتماعی، یک سرمایه‌گذاری طولانی‌مدت است که برای سال‌های آینده سود خواهد کرد.

هدف ما از ایمیل مارکتینگ ارسال یک پیام ثابت و مشخص به کمک ایمیل نیست، بلکه ایجاد و تقویت یک رابطه عمیق با مخاطب با استفاده از ایمیل است.

Email Marketing Automation

اتوماسیون بازاریابی ایمیلی به عنوان خودکارسازی فرایندها و اقداماتی که شامل بازاریابی ایمیلی است، با استفاده از مجموعه ای از ابزارها و منابع اتوماسیون مخصوص ایمیل، نامیده می‌شود. برخلاف خبرنامه‌هایی که یک بار ارسال می‌شوند، این ایمیل‌ها براساس محرک‌های کاربر بصورت ایمیل برنامه‌ریزی‌شده به طور پیوسته و خودکار ارسال می‌شوند.

بازاریابی ایمیلی به شما در برقراری ارتباط با مخاطبان کمک می‌کند تا کسب‌وکار خود را ارتقاء داده و میزان تبدیل را افزایش دهید. شما می‌توانید کارهای زیادی را با ایمیل‌ها انجام دهید، مانند فروش محصولات، به اشتراک‌گذاری برخی اخبار یا بیان داستانی. با اتوماسیون بازاریابی ایمیلی، می‌توانید یکبار ارسال ایمیل‌ها را با قوانین از پیش تعیین‌شده تنظیم کنید. همچنین با افرادی که به محرک‌های ایمیلی که شما تعریف کرده‌اید ملاقات کنید، ایمیل‌ها بدون هیچ دخالت دستی برای آنها ارسال می‌شود. این ایمیل‌ها بسیار قابل‌تنظیم، مقیاس‌پذیر و همچنین بسیار شخصی هستند.

ایمیل اتومیشن یا ایمیل مارکتینگ در اتوماسیون بازاریابی

ایمیل اتومیشن یا ایمیل مارکتینگ در اتوماسیون بازاریابی یکی از راه‌هایی است که می‌توان به کمک آن ایمیل‌هایی خودکار ساخت و با افراد زیادی با پیام صحیح و در زمان صحیح ارتباط برقرار کرد. استفاده از ابزارهای اتوماسیون ایمیل به شما این امکان را می‌دهد که فعالیت‌های اضافه را حذف کنید و برای هر بار ارسال ایمیل فعالیت تکراری انجام ندهید.

به عنوان مثال، ارسال ایمیل‌های خوش‌آمدگویی یا ارسال ایمیل به صورت دستی برای هر بار که کاربر در بستر تجارت الکترونیکی شما ثبت‌نام می‌کند. شما می‌توانید از یک ابزار/نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی ایمیلی برای خودکار کردن توالی ایمیل‌های خود استفاده کنید.

پنج دلیل اصلی که هر بازاریاب ایمیل باید از اتوماسیون بازاریابی ایمیل استفاده کند:

  • ایجاد لیست مشترکان ایمیل بسیار سگمنت‌بندی‌شده که می‌تواند به طور خودکار بر اساس داده‌های کاربر شما به‌روز شود
  • مشتریان بالقوه را بسیار سریع‌تر به مشتریان بالفعل تبدیل کنید
  • ایجاد تعامل بدون وقفه با مشتریان بالقوه و موجود
  • با خودکارسازی کارهای تکراری مرتبط با مدیریت ارتباط با مشتری، بازاریابی خود را افزایش دهید
  • با ارسال ایمیل‌های مرتبط، شخصی و به‌موقع به مشترکان، مشارکت آنها را بهبود بخشید

مزایای اتوماسیون بازاریابی ایمیلی:

  • افزایش مشارکت مشتری
  • بخش‌بندی موثر
  • تجربه مشتری را شخصی‌سازی کنید
  • بهبود میزان نرخ برگشت مشتری
  • مقیاس‌پذیر کردن استراتژی‌های خود

برای این‌که استراتژی مارکتینگ اتومیشن بهتری داشته باشید این چند قدم را بردارید:

  • اهداف خود را مشخص کنید
  • پیام خود را ایجاد کنید
  • بازارهای خود را با دقت و با حساسیت انتخاب کنید
  • استراتژی اتوماسیون خود را با استراتژی کلی بازاریابی خود تطبیق دهید
  • هوشمندانه محتوا تولید کنید
  • تیم پشتیبانی خود را آماده کنید
  • تست کردن را فراموش نکنید (A/B تست)

Funnel Analysis

تجزیه و تحلیل قیف

یک سری زمانی از اقدامات کاربر در وب یا برنامه ای که منجر به هدف نهایی می شود، قیف تعریف می شود و مطالعه این قیف ها به عنوان تجزیه و تحلیل قیف شناخته می شود. به زبان ساده، این به درک مراحل مورد نیاز برای رسیدن به نتیجه در وب سایت کمک می کند و نشان می دهد که تعداد کاربران از هر یک از این مراحل عبور می کنند.

قیف ها به شما در شناسایی نحوه حرکت کاربران در وب سایت/برنامه شما قبل از انجام عملیات تبدیل کمک می کنند. این به راحتی مراحل مربوط به کل فرآیند را تجسم می کند. با کالبد شکافی هر مرحله از قیف و درک انگیزه هایی که باعث می شود مشتریان شما از یک مرحله به مرحله دیگر حرکت کنند، می تواند مجموعه ای از استراتژی های مناسب را ایجاد کرده و نتایج را در هر مرحله از قیف تحت تأثیر قرار دهد.

به عنوان مثال، یک شرکت تجارت الکترونیک را در نظر بگیرید که متریک ستاره شمالی آن این است که کاربرانی را که از سایت بازدید می کنند به خریدار تبدیل کند (اغلب به عنوان نرخ تبدیل شناخته می شود). مراحل مورد نیاز کاربر برای خرید در وب سایت تجارت الکترونیک عبارتند از: بازدید از وب سایت، مرور دسته بندی محصول، افزودن محصول به سبد خرید، کلیک بر روی صفحه پرداخت و تکمیل خرید. این مراحل به عنوان قیف شناخته می شوند.

فرض کنیم در یک هفته معین تعداد کاربرانی که از هر قیف عبور می کنند عبارتند از:

  • بازدید از وب سایت – 1000
  • دسته مرورها – 800
  • افزودن به سبد خرید – 600
  • کلیک برای پرداخت – 300
  • تکمیل خرید – 200

تجسم کنید قیف را به صورت زیر است:

بازدید از وب سایت
/|\
| |
 دسته مرورها
/|\
| |
 افزودن به سبد خرید
/|\
| |
 کلیک برای پرداخت
/|\
| |
 تکمیل خرید

در این مثال، 20 درصد از کاربرانی که وب سایت را بازدید می کنند، خرید می کنند. این یک نرخ تبدیل نسبتاً خوبی است، اما می تواند با بهبود هر یک از مراحل قیف بهبود یابد.

انواع قیف ها:

قیف بازاریابی

قیف بازاریابی (Marketing Funnel)، یک مدل بازاریابی است که نشان می‌دهد یک مشتری برای خرید کردن چه مسیری را طی می‌کند؟ به عبارت دیگر قیف عبارت است از مجموعه ای از مراحل که بازدید کننده قبل از خرید محصول یا هر مورد دیگری مثل ثبت اطلاعات تماس یا دانلود فایل، طی می کند.

مزیت بهره گیری از قیف های بازاریابی در استراتژی بازاریابی آن است که باعث افزایش حجم خرید مشتریان می شوند و با استفاده از آنها می توان فروش سایت را بدون افزایش بازدیدکننده چندین برابر کرد.

مراحل قیف بازاریابی

برای قیف بازاریابی مدل‌های مختلف ارائه شده است که برخی از نمونه‌ها مراحل بیشتر و دقیق‌تری دارند. ضمن اینکه بعضی از افراد این مراحل را به صورت هرم نیز نشان می‌دهند. مدل‌هایی از قیف بازاریابی که مراحل کمتری دارند در واقع به صورت کلی مسیر و سفر مشتری را در نظر گرفته‌اند و آن را به چند بخش مهم و اساسی تبدیل کرده‌اند.

در بسیاری از موارد برای قیف بازاریابی از مدل AIDA استفاده می‌شود که شامل مراحل زیر است:

  • آگاهی (Awareness)
  • تمایل یا ابراز علاقه (Interest)
  • اشتیاق (Desire)
  • اقدام (Action)

اما در بعضی از مدل‌ها شاهد مراحل بیشتری هستیم که حتی بعد از تبدیل شدن مخاطب به مشتری را نیز در بر می‌گیرد. در ادامه به بررسی دقیق مراحل مختلف قیف بازاریابی می‌پردازیم:

آگاه شدن (Awareness)

کسب آگاهی بالاترین مرحله قیف بازاریابی است. مشتریان بالقوه از طریق کمپین های بازاریابی و فعالیت های تحقیقات مشتری وارد این مرحله می شوند.

در مرحله کسب آگاهی، از طریق رویدادها، تبلیغات، نمایشگاه های تجاری، محتوا، وبینار و …حس اعتماد در مخاطبان ایجاد می شود و مشتریان بالقوه جذب شده و برای برقراری ارتباط وارد سیستم مدیریت مشتری می شوند.

ایجاد علاقه مندی (Interest)

پس از آنکه توجه مخاطبان جذب شد، وارد مرحله دوم می شوند. آنها در این مرحله اطلاعات بیشتری را در مورد شرکت و محصولاتش بدست می آورند. در این مرحله برندها فرصتی بدست می آورند تا با افراد ارتباط برقرار کرده و فعالیت های مربوط به جایگاه یابی خود را انجام دهند. برقراری ارتباط از طریق ایمیل، وبینارها، کلاس ها و… صورت می گیرد.

توجه (Consideration)

در مرحله سوم، مخاطبان بالقوه تبدیل به مشتریان جذب شده می شوند و تمایل دارند درمورد محصولات شرکت بیشتر اطلاع کسب کنند. در این مرحله بازاریابان اطلاعات بیشتری درمورد محصول برای آنها می فرستند.

قیف بازاریابی – قصد خرید

قصد خرید (Intent)

برای وارد شدن به این مرحله، مشتریان جذب شده باید نشان دهند که به خرید محصولات این برند علاقه مند هستند. این کار از طریق ارائه نسخه آزمایشی به مخاطبان و بررسی های بعد از آن صورت می گیرد.

ارزیابی (Evaluation)

در این مرحله، خریدار تصمیم نهایی خود درخصوص خریدن یا نخریدن محصول یا خدمت را می گیرد.

خرید (Purchase)

در این مرحله از قیف خریدار تصمیم به خرید محصول می گیرد و تبدیل به مشتریان شرکت می شود. در این مرحله فروش انجام می گیرد.

قیف فروش، یک ساختار مشخص و فراگیر ندارد و با توجه به مدل کسب و کار و نوع مشتریان شما (فردی یا سازمانی) می‌تواند شکل‌های متفاوتی داشته باشد.

مثلاً ممکن است شما بعد از فروش محصول به مشتری، عضویت در باشگاه مشتریان را هم به عنوان یک مرحله در نظر بگیرید. چون از نظر شما آخرین گام در تبدیل شدن به یک مشتری کامل و واقعی، این است که در باشگاه مشتریان شما عضو باشند.

بنابراین، نقطه‌ی پایانی قیف، تا حدی بر اساس سلیقه و استراتژی شما تعیین می‌شود.

Growth Marketing

ویکی‌پدیا انگلیسی هک رشد را اینطور تعریف می‌کند:

هک رشد (خلق رشد)، یعنی فرآیند آزمایش و تجربه‌ی سریعِ شیوه‌های کارآمدِِ رشد کسب‌و‌کار در حوزه‌های بازاریابی و توسعه‌ی محصول. هک رشد یا خلق رشد به مجموعه‌ای از آزمایش‌ها و اقدامات معمول (و هم غیرمعمول!) بازاریابی گفته می‌شود که با هدف رشد دادن یک کسب‌وکار انجام می‌شوند.

به عبارت دیگر هک رشد به روش‌های تبلیغاتی و شکل وارزش پیشنهادی محصول از راه های گوناگون با حداقل هزینه ممکن، با هدف اندازه‌گیری داده و گرفتن کاربر بیشتر مرتب که تست شوند و بر اساس نتایج داده جمع‌آوری‌شده تغییرات در هر محلی که نیاز هست اعم از محصول و یا روش‌های تبلیغاتی اعمال شود.

بازاریابی رشد یک رویکرد داده‌محور برای طراحی و انجام آزمایشات در زمینه‌های متمرکز برای بهینه‌سازی و بهبود متریک‌های مهم است. بازاریابی رشد مدل بازاریابی سنتی را هم در نظر گرفته و لایه‌هایی از تست‌ها مانند آزمایش A/B، پست‌های بلاگ، رهبری فکری، کمپین‌های بازاریابی تلفن همراه، کمپین‌های بازاریابی ایمیل مبتنی بر داده، بهینه‌سازی SEO، نسخه‌های تبلیغاتی عجیب و خلاقانه و تجزیه‌و‌تحلیل فنی هر جنبه‌ای را با تجربه‌ی کاربران ترکیب می‌کند. با بینش‌های به‌دست‌آمده از این رویکرد و برای دستیابی به رشد پایدار، استراتژی‌های مرتبط اجرا می‌شود.

به‌طور مثال می‌توان با استفاده از ایموجی‌ها در عنوان ایمیل، ببینیم نرخ باز شدن افزایش می‌یابد یا خیر. در غیر این صورت، آزمایش‌های بیشتری انجام می‌شود.

اکثر تیم‌های بازاریابی رشد مسئول موارد زیر هستند:

  • افزایش بازدیدکنندگان از وب‌سایت
  • دریافت سرنخ بیشتر و بهینه‌سازی نرخ تبدیل
  • شناسایی نقاطی در قیف برای آزمایش و بهبود
  • توسعه و طراحی آزمایش‌های رشد برای بهینه‌سازی قیف بازاریابی
  • انجام آزمایش‌های رشد
  • افزایش مشترکین
  • تبدیل آزمایش‌های رایگان به برنامه‌های پولی
  • تجزیه‌و‌تحلیل نتایج و تصمیم‌گیری در مورد اقدامات آینده
  • حفظ کاربران

بهترین روش‌ها برای هک رشد در بازاریابی:

  • با روندهای بازاریابی به روز باشید
  • پایگاه داده ایمیل‌ها، ثبت‌نام‌های اجتماعی و اشتراک‌گذاری خود را حفظ و توسعه دهید
  • بهترین محتوا را که داستانی را روایت می‌کند، ایجاد کنید
  • بر روی نقاط مشخص تمرکز کنید
  • خلاق باشید. خلاقانه فکر کنید
  • از ملاک‌های رسانه‌ای و اجتماعی و شهادت مشتریان برای ایجاد یک نام تجاری قوی استفاده کنید

In-App Messages

پیام‌های درون‌برنامه‌ای پیام‌هایی هستند که برای نمایش به کاربران برنامه تلفن همراه شما در حالی که داخل برنامه هستند و به طور فعال از برنامه شما استفاده می‌کنند، طراحی شده‌اند. پیام‌های درون‌برنامه‌ای به بازاریابان تلفن همراه اجازه می‌دهند تا پیام‌های بلادرنگ و شخصی را برای تعامل، حفظ و فروش محصولات جدید به کاربران ارسال کنند. پیام‌های درون‌برنامه‌ای موثرترین روش برای ایجاد تجربه برنامه‌ای قوی‌تر و غنی‌تر با سگمنت‌بندی و متناسب با مخاطبان هدف است. این برنامه با ارائه پیام‌های شخصی به کاربر، یک سشن اپ ارزشمندتر ایجاد می‌کند و می‌تواند نرخ تبدیل اقدامات فانل را بالا ببرد.

in-app messaging اعلان‌هایی بسیار هدفمند هستند که هنگام استفاده کاربران از اپلیکیشن‌های تلفن‌های همراه و یا دسکتاپ برای آن‌ها ارسال می‌شوند و به بازاریاب‌ها این امکان را می‌دهد که در زمان مناسب به آسانی بتوانند محصولات را به کاربران معرفی کنند، پشتیبانی و یا پیشنهادات مرتبط با محصول خود را ارائه دهند و بدین وسیله با مخاطبان تعامل درستی برقرار کنند.

از آن‌جا که in-app messaging زمانی ارسال می‌شود که کاربران در اپلیکیشن فعال باشند، یک روش موثر برای تقویت روابط با کاربرانی است که با شما تعامل دارند. همچنین قابلیت استفاده از این راه هم در موبایل و هم در وب، آن را به مولفه‌ای مهم در معرفی، پشتیبانی و استراتژی بازاریابی تبدیل می‌کند.

پیام‌های درون‌برنامه‌ای 8 برابر جذاب‌تر از پوش‌نتیفیکیشن‌ها هستند و برندهایی که از پیام‌های درون‌برنامه‌ای در اینگیجمنت تعامل خود استفاده کرده‌اند، نسبت به کسانی که اصلا از آن استفاده نمی‌کردند، نرخ تبدیل خود را تا 30 درصد افزایش داده‌اند. کلید ایجاد انگیزه در کاربران برای انجام اقدامات معنادار بیشتر و بیشتر، طراحی پیام‌های درون‌برنامه‌ای خوب است. پیام‌های درون‌برنامه‌ای به دلیل سبک خاص خود بر اساس زمینه و انتظارات کاربر بهتر ارائه می‌شود و سشن اصلی و ابتکاری افزایش نرخ تبدیل است.

یکی از بهترین موارد استفاده از پیام‌های درون‌برنامه‌ای در تجارت الکترونیک تشخیص اینکه چه زمانی کاربران به احتمال زیاد خرید می‌کنند و ارائه یک برنامه تبلیغاتی درون‌برنامه‌ای در آن زمان مناسب است که نرخ تبدیل را افزایش می‌دهد. پیام‌های درون‌برنامه‌ای همچنین امکان آزمایش گسترده، با آزمایش A/B تست و گزینه‌های متنوع مختلف را فراهم می‌کند تا ببینید چه چیزی بیشتر در کاربران شما اثرگذار است.

پیام‌های درون‌برنامه‌ای مانند پوش‌نتیفیکیشن‌ها، ایمیل و پیام کوتاه، جزء حیاتی یک استراتژی کلی تعامل با مشتری در اپ تلفن همراه هستند.

کمپین‌های in-app messaging به دلیل توانایی بالا در هدفمند بودن بر پایه رفتار کاربران، ویژگی‌های آنان و جایگاهشان در «سفر مشتری»، بسیار موثر هستند.

با استفاده از پیام‌های درون‌برنامه‌ای می‌توانید:

  • به کل پایگاه فعال کاربران خود برسید
  • کاربران را حفظ کنید
  • کاربران از کاربر آزمایشی رایگان به مشتری تبدیل کنید
  • ویژگی‌های مهمی که کاربران باید بدانند را به آن‌ها نشان دهید
  • اگر در وب‌سایت خود تبلیغاتی اجرا کرده‌اید، از امکان in-app messaging استفاده کنید تا همان تبلیغات را در اپلیکیشن تلفن همراه نیز نمایش دهد تا یکپارچگی میان پلتفرم‌هایتان حفظ شود
  • برای دریافت بازخورد از مشتری درباره نحوه استفاده از اپلیکیشن در Intercom می‌توانید برای این کار پارامترهایی را تعیین کنید
  • اینگیجمنت یکپارچه کاربر را ایجاد کنید
  • سطوح بالایی از شخصی‌سازی را ایجاد کنید
  • به تعامل و بقای بیشتر دست پیدا کنید
  • به نرخ تبدیل بالاتر دستیابی کنید

چت‌ها، پست‌ها و Carouselهای موبایل پیام‌های چندصفحه‌ای متحرک در موبایل از انواع in-app messaging هستند.

Incremental Conversions

نرخ تبدیل های افزایشی

توصیف کوتاه: نرخ تبدیل اضافی ناشی از کمپین‌های شخصی‌سازی‌شده، در مقایسه با گروه کنترل

توصیف طولانی: نرخ تبدیل ناشی از یک نتیجه کلیدی از تلاش‌های بازاریابی است، به‌ویژه برای کمپین‌های A/B تست شخصی‌سازی‌شده. در آزمون‌های A/B، شما یک نسخه موجود به نام گروه کنترل دارید و نسخه شخصی‌سازی‌شده تنوع آن است. معیار تبدیل فزاینده به شما تبدیل خالص حاصل از شخصی‌سازی‌شده، بیش از ارزش تبدیل گروه کنترل را می‌دهد. معمولاً بر اساس متریک‌های عددی بیان می‌شود.

اهمیت نرخ تبدیل‌های افزایشی:

آزمایش A/B به شما کمک می‌کند تعیین کنید که چه عنوان، محتوا، تصویر، ویدئو و غیره برای مخاطبان شما بهتر عمل می‌کند و مخصوصاً برای پیام‌رسانی شخصی به مشتریان شما مفید است. هنگام انجام آزمایش‌های A/B، به‌ویژه برای کمپین‌های شخصی‌سازی‌شده، باید از تبدیل خالص یک کمپین شخصی‌سازی‌شده خاص در مقابل گروه کنترل مطلع باشید. نرخ تبدیل‌های افزایشی متریک‌هایی هستند که با شمارش تبدیل‌های اضافی از شخصی‌سازی در برابر یک مورد بدون شخصی‌سازی، تصویری واضح از این ارزش به شما می‌دهند.

Incremental Revenue

درآمد افزایشی

شرح کوتاه: درآمد اضافی حاصل از کمپین‌های شخصی‌سازی‌شده در مقایسه با گروه کنترل

شرح طولانی: درآمد افزایشی معیاری است که برای ردیابی کمپین‌های آزمایش A/B استفاده می‌شود. در آزمون‌های A/B، شما یک نسخه موجود به نام گروه کنترل دارید و شخصی‌سازی تنوع آن است. معیار افزایش درآمد، درآمد خالص حاصل از شخصی‌سازی در گروه کنترل را به شما می‌دهد. معمولاً به صورت پولی بیان می‌شود، به عنوان یک دلار (ارز) مطلق بیش از ارزش بنچ‌مارک‌شده.

اهمیت درآمد افزایشی:

در هر صنعتی، حدس‌زدن فقط می‌تواند نتایج محدودی را برای شما به ارمغان بیاورد. برای درک مخاطبان و تفسیر نحوه پاسخ آنها به پیام‌های شما، به آزمایش‌های A/B با پشتوانه داده نیاز دارید. آزمایش A/B به شما کمک می‌کند تعیین کنید که چه عنوان، محتوا، تصویر، ویدئو و غیره برای مخاطبین شما بهتر عمل می‌کند و مخصوصاً برای پیام‌های شخصی مفید است.

برای اینکه بازگشت سرمایه (ROI) را از طریق تلاش‌های شخصی‌سازی خود بشناسید، به ویژه هنگام انجام آزمایش‌های A/B، باید درآمد واقعی حاصل از یک کمپین شخصی‌سازی‌شده خاص در مقابل نسخه گروه کنترل را بدانید. درآمد افزایشی معیاری است که با کمی کردن درآمد اضافی حاصل از شخصی‌سازی در برابر مواردی که از شخصی‌سازی استفاده نشده است، تصویری واضح از این ارزش به شما ارائه می‌دهد.

Lifetime Value (LTV)

ارزش مشتری یا ارزش طول عمر مشتری (LTV)

ارزش طول عمر مشتری (LTV) که به آن ارزش زمانی مشتری (CLTV) یا (LCV) نیز گفته می‌شود، یکی از مهمترین معیارهای تجارت الکترونیک است. LTV معیار اصلی است که به سود خالص و درآمد بلندمدت شرکت‌ها کمک می‌کند.

تعریف ارزش طول عمر مشتری

ارزش طول عمر مشتری را می‌توان به عنوان ارزش پولی رابطه مشتری با توجه به ارزش فعلی و خریدهای پیش‌بینی‌شده خریدار در آینده تعریف کرد. برای ساده‌سازی، LTV به میزان درآمدی گفته می‌شود که یک کسب‌وکار می‌تواند از خریدار در دوره‌ای که کسب‌وکار برای مشتری ارزشمند خواهد بود، کسب کند. یا شاید ساده‌ترین تعریف ارزش مشتری این باشد که یک مشتری در طول عمر خود، چه میزان سود برای یک کسب‌وکار ایجاد می‌کند.

نحوه محاسبه LTV

برای محاسبه ارزش طول عمر مشتری (LTV) برای هر یک از بخش‌های مشتری، باید سه عملکرد اصلی داده‌های مشتری را در بازه زمانی از پیش تعیین‌شده دنبال کنید:

  1. میانگین ارزش سفارش
  2. فرکانس خرید
  3. طول عمر مشتری

LTV = فرکانس خرید × عمر مشتری × میانگین ارزش سفارش (AOV)

به عنوان مثال، میانگین ارزش سفارش برای یک تجارت الکترونیک 50 دلار است و متوسط مشتریان 5 بار در سال به مدت دو سال از آن‌ها خرید می‌کنند. ارزش طول عمر این مشتری به شرح زیر محاسبه می‌شود:

LTV = 50 دلار × 5 × 2 = 500 دلار

اهمیت ارزش طول عمر

LTV به دلایل زیر یک معیار بسیار مهم برای بازاریابان است:

  • ارزش طول عمر مشتری با درج ارزش‌ها و تعیین مقدار آن‌ها به عنوان دارایی‌های ارزشمند، به ارزیابی ارزش مالی هر مشتری کمک می‌کند.
  • همچنین نشان‌دهنده بالاترین میزان هزینه برای خرید مشتریان جدید است (یا، پولی که برای جلوگیری از خروج مشتری موجود هزینه می‌شود).
  • این معیار شرکت‌ها را تشویق می‌کند تا تمرکز خود را بر سلامت بلندمدت روابط مشتریان خود متمرکز کنند نه اینکه بر روی سود یا درآمدهای فصلی تمرکز کنند.

Likelihood to Purchase

احتمال خرید نشان‌دهنده احتمال زیاد برخی از بازدیدکنندگان است که به احتمال زیاد در بازه زمانی پیش‌بینی‌شده اقدام به خرید می‌کنند. این نوع تقسیم‌بندی را می‌توان با الگوریتم‌های یادگیری ماشین ارائه داد که در آن می‌توان از رفتار خریدار درس گرفت و احتمال خرید را پیش‌بینی کرد.

در بازاریابی دیجیتال، به دست آوردن مشتریان جدید گران می‌شود زیرا ارزش مادام‌العمر آنها کاهش می‌یابد. شرکت‌ها و آژانس‌ها می‌توانند از تقسیم‌بندی بر اساس ارزش مادام‌العمر (LTP) برای تبدیل بیشتر، بهبود ROAS و بهینه‌سازی بودجه بازاریابی دیجیتال استفاده کنند.

ارزش مادام‌العمر مشتری و احتمال خرید آن می‌تواند در یکی از سه دسته کلی قرار گیرد: پایین، متوسط یا زیاد. همچنین، مشتریان اولیه را به عنوان جدید شناسایی می‌کنیم زیرا داده‌های کافی برای طبقه‌بندی آنها جمع‌آوری نمی‌کنیم.

در اینجا مروری بر آنچه که هر دسته در مورد مشتریان شما نشان می‌دهد وجود دارد.

**ردهارزش مادام‌العمر مشتریاحتمال خرید**
پایینارزش آینده پیش‌بینی‌شده پایین استکم‌ترین احتمال خرید مجدد**
متوسطارزش آینده پیش‌بینی‌شده متوسط استممکن است مجدداً خرید کنند**
بالاارزش آینده پیش‌بینی‌شده بالا استبیشترین احتمال خرید مجدد**

بازاریابان رشد می‌توانند از احتمال خرید بالا برای خرید بخش‌هایی در بسترهای تبلیغاتی مانند Google AdWords، Facebook Ads و سایر کانال‌های بازاریابی دیجیتال استفاده کنند تا کلیک‌های بیشتری را به خرید تبدیل کنند.

به عنوان یک بازاریاب دیجیتال، احتمال خرید پیش‌بینی‌شده به شما امکان می‌دهد تصمیم بگیرید که چه مقدار تخفیف را باید به مشتری خاصی اختصاص دهید. زیرا افرادی که از قبل خرید بالایی دارند، مشتریانی هستند که به تخفیف تهاجمی نیاز دارند. حداقل احتمال خرید آنها بالا است.

Middle of the Funnel

وسط قیف (MOFU)

وسط قیف به فعالیت‌های بازاریابی اطلاق می‌شود که برای هماهنگ‌سازی محصولات و خدمات با مشکلات و نیازهای بازدیدکنندگان انجام می‌شود. این مرحله، مرحله‌ای است که در آن لید می‌خواهد مشکلش را شناسایی کند. حالا او به دنبال تحقیق بیشتر برای یافتن راه‌حل این مشکل است. در این سطح معمولاً مطالعه موردی، بروشور محصول یا هر چیزی که به او این ایده را بدهد که کسب‌وکار شما، کلید حل مشکلش را در دست دارد، به مشتری پیشنهاد می‌شود.

کاربرانی که در MOFU هستند، از قبل با نام تجاری شما آشنا و پرورش‌یافته‌اند. از نظر کاربر، آنها اساساً در مرحله ارزیابی هستند که مشغول تحقیق و بررسی برای یافتن تناسب مناسب با نیازها و علایق خود هستند.

وسط قیف جایی است که شما تعامل گسترده و روابط مبتنی بر اعتماد را با مخاطبانی که قبلاً آنها را تسخیر کرده‌اید، ایجاد می‌کنید. بازاریابان محتوا را برای هماهنگ‌سازی محصولات یا ویژگی‌های خود با نیازهای خریدار و درک آمادگی آنها برای خرید و نزدیک شدن آنها به سفر خرید، توزیع می‌کنند.

فعالیت‌های معمول MOFU شامل بازاریابی محتوای پیشرفته، مطالعات موردی، کتاب‌های الکترونیکی، وایت‌پیپرها، وبینارها، پرسش‌های متداول، اوراق داده‌ها، نسخه‌های نمایشی و موارد دیگر است.

عناصر فعالیت‌های میانی قیف:

  • محتوای وسط قیف کاربران را درگیر می‌کند و تیم‌های بازاریابی و فروش را از علایق و قصد خرید کاربران مطلع می‌کند.
  • محتواهایی که در وسط قیف اینگیجمنت ایجاد می‌کنند باید:
    • متقاعدکننده باشد
    • آموزشی باشد
    • هدف‌گذاری شده باشد

اهداف فعالیت‌های میانی قیف:

  • سرنخ‌های پرورش‌یافته از بالای فعالیت‌های قیف را به سرنخ‌های واجد شرایط تبدیل کنید.
  • هدف خرید را تقویت کنید.
  • برای ایجاد وفاداری به نام تجاری و ایجاد حامیان نام تجاری، ارتباط احساسی با مخاطبان خود ایجاد کنید.

اکثر بازاریابان می‌خواهند موارد زیر را تشخیص دهند:

  • اگر لید به‌دست‌آمده مناسب محصولات و خدمات شرکت است یا خیر.
  • اگر لید به‌دست‌آمده علاقه به خرید دارد یا خیر.

و با نظارت بر رفتار کاربران خود در وسط قیف، از جمله:

  • شکل محتوا و موضوعاتی که با آنها درگیر هستند.
  • تعداد دفعات انجام‌شده آنها.
  • اقدامات ارزشمند آنها.
  • صفحاتی که از آنها بازدید می‌کنند.

این داده‌ها را ردیابی و تحلیل می‌کنند. با استفاده از این داده‌ها، بازاریابان می‌توانند نیاز کاربر به محصول را تعیین کرده و محتوایی را ارائه دهند که به آنها توجه دارد.

Multichannel Marketing

بازاریابی چند کاناله (Multichannel Marketing)

بازاریابی چند کاناله زمانی انجام می‌شود که شرکت‌ها با مشتریان خود با استفاده از چندین کانال به منظور فروش محصولات و خدمات خود ارتباط برقرار کنند. این چند کاناله ترکیبی از کانال‌های غیر مستقیم و مستقیم مانند وب‌سایت‌ها، فروشگاه‌های خرده‌فروشی، سفارشات پستی، پست مستقیم، ایمیل، تلفن همراه، وب‌فشرده، برنامه تلفن همراه و موارد دیگر است.

بازاریابی Multichannel رویکردی است که برند را در محوریت استراتژی قرار می‌دهد و تلاش می‌کند پیام برند را در همه کانال‌هایی که کاربر در آنها حضور دارند، توسعه دهد. تمرکز بازاریابی multi-channel، روی این موضوع است که تمامی کانال‌ها تحت پوشش قرار گیرد. در واقع، کانال‌ها در روش بازاریابی multichannel به صورت مستقل و جدا از هم کار می‌کنند و هر یک از آنها استراتژی و اهداف خود را دنبال می‌کند.

در بازاریابی چند کاناله از چندین کانال بازاریابی (مغازه، تلفن هوشمند، تبلت، ایمیل، چت آنلاین، شبکه‌های اجتماعی و …) استفاده می‌شود تا مشتریان بالقوه که در کانال‌های مختلف حضور دارند را هدف قرار دهد و به راحتی با آنها ارتباط برقرار شود. هدف اصلی از این استراتژی این است که مشتری بتواند به هر شکلی که مایل است، خرید خود را انجام دهد.

بازاریابی multichannel به کسب‌وکارها امکان دسترسی به همه مشتریان خود که در کانال‌های مورد علاقه‌شان هستند و در مرحله تصمیم به خرید هستند داده می‌شود. در این روش، کانال‌های بازاریابی با یکدیگر در ارتباط نیستند و عملکرد مستقل از یکدیگر دارند. برای تبدیل استراتژی single channel به استراتژی multichannel نیازمند زیرساخت، یکپارچگی و نظم سازمانی است. همچنین، به منظور بهینه‌سازی بیشتر، برندها باید عملکرد هر یک از کانال‌های بازاریابی خود را از طریق رصد کردن شاخص‌های کلیدی مهم، اندازه‌گیری و آنالیز کنند تا متوجه شوند کدام کانال‌ها بیشترین سودآوری را داشته است.

بازاریابی چند کانالی برای کمک به موارد زیر مهم است:

  • افزایش دید برند با تعامل با مشتریان با استفاده از کانال‌های انتخابی آنها
  • افزایش مستقیم درآمد – از آنجا که مشتریانی که در چند کانال مشغول هستند تمایل بیشتری به خرید دارند
  • دریافت بازخورد بیشتر از مشتریان و بهبود بیشتر بازاریابی و فروش
  • درک بهتر از جمعیت‌شناسی مشتریان، مشکلات، نیازها و انتظارات آنها

مزایای بازاریابی چند کانالی:

  • درک مشتریان و نحوه تعامل آنها با نام تجاری شما در کانال‌های مختلف از گذشته اهمیت بیشتری یافته است تا بتوانید به طور موثر با پیام‌های مربوطه به آنها برسید و به اهداف تبدیل خود برسید.

هدف استراتژی multichannel، دسترسی به مخاطبان از طریق حداکثر تعداد کانال ممکن است. این روش، روی ایجاد وسیع‌ترین شبکه برای بدست آوردن بیشترین مشارکت مشتریان تمرکز دارد؛ هرچه تعداد کانال‌های این شبکه بیشتر باشد، بهتر است. ایمیل و رسانه‌های اجتماعی، محبوب‌ترین کانال‌هایی هستند که اغلب شرکت‌هایی که از این شیوه بازاریابی استفاده می‌کنند، برای ارتباط با مشتریان خود در نظر می‌گیرند. کسب‌وکارهایی که استراتژی multichannel را انتخاب می‌کنند، بدون توجه به میزان بازدهی تلاش‌های بازاریابی خود، تنها می‌خواهند که حداکثر مشارکت و تعامل مشتریان با برند خود در حداکثر کانال‌های بازاریابی را بدست آورند.

دلایلی که باعث می‌شود استراتژی چند کانالی بازده سرمایه‌گذاری شما را افزایش دهد:

  • به شما کمک می‌کند تا با مشتریان در کانال‌های مورد علاقه خود ارتباط برقرار کنید.
  • به شما کمک می‌کند تا تعامل بیشتری با کاربر داشته باشید زیرا کاربران از طریق کانال‌های مختلف ارتباط بیشتر برقرار می‌کنند.
  • به شما کمک می‌کند تا ROI بالاتری را به دست آورید زیرا بازاریابی چند کانالی طول عمر زیادی دارد و از عملیات یک یا دو کانالی موثرتر است.
  • به شما کمک می‌کند تا داده‌ها و رفتارهای مشتری و الگوهای خرید آنها را بهتر جمع‌آوری کنید.

Native Opt-in

بازاریابی ایمیلی Native Opt-in عمومی

هنگامی که مرورگر درخواست آدرس ایمیل از کاربر را بدون هیچ توضیحی نشان دهد، بازاریابی ایمیلی Native Opt-in عمومی فعال می‌شود. هیچ اطلاعات اضافی در مورد اینکه چرا کاربر باید در بازاریابی ایمیلی Native Opt-in عمومی شرکت کند، به او ارائه نمی‌شود. کاربر خود با رضایت قلبی اقدام به ثبت نشانی ایمیل خود برای دریافت نامه‌های مورد نظر می‌کند. این انتخاب عمومی تنها در وب‌سایت‌های دارای مجوز HTTPS فعال می‌شود.

محتوای این نوع آدرس‌دهی غیرقابل‌تنظیم است زیرا توسط مرورگر تعیین می‌شود و بر اساس مرورگر سیستم‌عامل مورد استفاده شما، تنها سه کلید عمل برای این انتخاب وجود دارد: Allow، Block و Close.

بازاریابی ایمیلی Native Opt-in عمومی برنده است

دلایلی که بازاریابی ایمیلی Native Opt-in عمومی بهتر است عبارتند از:

  • به نظر می‌رسد آدرس‌های بیشتر شرکت‌کنندگان در بازاریابی ایمیلی Native Opt-in عمومی قابل‌اعتمادتر به نظر می‌رسند و کاربران با دیدن آن در چندین وب‌سایت عادت کرده‌اند.
  • برخلاف انتخاب‌های سفارشی، شرکت در بازاریابی ایمیلی Native Opt-in عمومی بسیار ساده و واضح است. بازاریابی ایمیلی Opt-in بر اصل رضایت طرف دریافت‌کننده نامه استوار است. یعنی کسی که شما در حال ارسال نامه برای او هستید، حتماً باید از این کار رضایت داشته باشد. برای این منظور خود باید نشانی رایانه خود را در اختیار شما برای ارسال نامه الکترونیکی بگذارد، نه اینکه شما به روش‌های مختلف اقدام به جمع‌آوری آدرس‌های ایمیل افراد مختلف کنید.
  • کاربران امروزه نگران امنیت، حریم خصوصی و نحوه مدیریت داده‌های خود هستند. آنها معمولاً از وب‌سایت‌های HTTP خودداری می‌کنند. اگر وب‌سایت شما دارای گواهی HTTPS نیست و از گزینه‌های سفارشی استفاده می‌کند، به کاربران یک دلیل دیگر می‌دهد که به اطلاعات آنها به شما اعتماد نکنند.
  • جذب کاربران وب شما کلید موفقیت بلندمدت برای استراتژی حفظ و تعامل شما است. «به دست آوردن کاربر» ممکن است اولویت اولیه شما برای رشد باشد، اما باید بیشتر بر جذب کاربران فعلی خود تمرکز کنید.

شما همیشه می‌توانید نحوه اجازه گرفتن را تدبیر کنید. در مورد اینکه کاربر چه موقع باید اعلان را مشاهده کند (فوراً یا با تاخیر) و همچنین می‌توانید آیکون سفارشی‌سازی را در اختیار کاربران قرار دهید و وقتی روی آن کلیک می‌شود، اعلان انتخاب را مشاهده کنند.

توضیحات بیشتر از آموزش بازاریابی ایمیلی

این روش را تا به حال در سایت‌های بسیاری دیده‌اید. پایگاه‌هایی وجود دارند که در نوار کناری سایت آنها، جعبه‌ای برای وارد کردن نشانی ایمیل کاربران وجود دارد که با کلیک کردن روی دکمه اشتراک پس از پر کردن آن جعبه، در اصل در خبرنامه سایت عضو می‌شوند. حال صاحب سایت با ارسال نامه‌های اطلاعاتی و مفید از حیث نظر کاربران، هر از چند گاهی در مورد محصولات و خدمات خود هم صحبت می‌کند و باعث می‌شود که کاربران مشتاق آن محصولات شوند. این روش همان بازاریابی ایمیلی Opt-in است.

این روش همانطور که گفت، بر مبنای رضایت دو طرف است. یعنی هم ارسال‌کننده نامه که حکم بازاریاب را دارد، و هم دریافت‌کننده نامه، باید رضایت کافی را داشته باشند و هیچ کدام از آنها از طرف دیگر دل‌رنج نشود. تا به حال شده که نشانی ایمیل شما به دست افراد و سامانه‌هایی افتاده است که به صورت انبوه و بدون اجازه‌ی شما اقدام به ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی می‌کنند. اینجاست که معنی رضایت را درک خواهید کرد.

بدین منظور، علاوه بر اینکه ثبت‌نام در چنین سامانه‌هایی موسوم به Opt-in باید اختیاری باشد، باید در صورت نیاز کاربر او بتواند به راحتی از این اشتراک انصراف دهد که این کار را با کلیک روی پیوندی که معمولاً در انتهای نامه‌ها می‌آید می‌تواند به انجام برساند. اگر این پیوند در انتهای نامه‌ای وجود داشته باشد، به این معنی است که بازاریاب به اصول بازاریابی اخلاقی پایبند است، که اجازه می‌دهد هر زمان که دریافت‌کننده‌ی نامه‌های تبلیغاتی خواست، از فهرست ارسال نامه‌های تبلیغاتی خارج شود.

Net Promoter Score - NPS

شاخص خالص ترویج‌کنندگان (NPS) یک شاخص ساده‌سازی‌شده است که برای درک تجربه، رضایت و وفاداری مشتری استفاده می‌شود. معمولاً بین 0 تا 10 متغیر است و از مشتریان خواسته می‌شود تا با دادن نمرات مناسب، نظرات خود را به اشتراک بگذارند. بر اساس نمرات مشتریان به شرح زیر طبقه‌بندی می‌شوند:

  • مروج یا راضی و ترویج‌کننده (9-10):
    • مشتریان وفاداری که می‌توانند خرید بیشتری داشته باشند و به مشتریان دیگر مراجعه کنند. تلاش‌ها باید برای حفظ آنها و خرید بیشتر آنها انجام شود.
  • منفعل (7-8):
    • مشتریان راضی که بی‌اشتیاق هستند و در برابر رقابت آسیب‌پذیر هستند. برای تبدیل آنها به مروج باید مراقبت‌های لازم انجام داد، در غیر این صورت، آنها مستعد خروج هستند.
  • مخالف یا ناراضی و دفع‌کننده (0-6):
    • مشتریان ناراضی می‌توانند مانع رشد نام تجاری شما شوند و می‌توانند منجر به منفی دهان به دهان شوند. باید برای این بخش تجزیه‌و‌تحلیل علت‌ریشه‌ای مناسب انجام شود تا عوامل مشکل را درک کرده و بر این اساس آنها را اصلاح کرد.

برای محاسبه NPS کافی است درصد مشتریان راضی و ترویج‌کننده را در نظر بگیریم و درصد مشتریان ناراضی و دفع‌کننده را از آن کسر کنیم. در نتیجه آنچه باقی می‌ماند، شاخص خالص ترویج‌کنندگان یا Net Promoter Score یا NPS گفته می‌شود.

مثلاً اگر 30٪ مشتریان شما، ترویج‌کننده باشند و 45٪ مشتریان‌تان دفع‌کننده باشند، خالص ترویج‌کنندگان شما 15٪- خواهد بود.

چرا NPS مهم است؟

  • محاسبه و مقایسه NPS آسان است و به عنوان معیاری برای عملکرد نام تجاری عمل می‌کند تا به عنوان بازخورد از رضایت یک تراکنش مشتری اندازه‌گیری شود.
  • NPS به شما کمک می‌کند تا وفادارترین مشتریان خود را پیدا کرده و از آنها به عنوان بخشی از مخاطبان استفاده کنید تا محصول شما را به دیگران معرفی کنند. NPS باید به طور منظم محاسبه شود، در حالی که اکثر شرکت‌ها به صورت ماهانه پیگیری می‌کنند.

مزایای محاسبه NPS:

  • این امر احتمال تکرار خرید مشتریان را اندازه‌گیری می‌کند.
  • اندازه‌گیری این شاخص عامل اقدام پیشگیرانه برای جلوگیری از ریزش مشتری است.
  • این شاخص نشان می‌دهد که سلامت نام تجاری شما در کل در چه وضعی است.
  • به توسعه محصول کمک می‌کند.
  • محدوده و جهت تغییر و بهبود را تشخیص می‌دهد.
  • یک معیار ساده برای مقایسه با رقبا است.
  • ارتباط با مشتری را تقویت می‌کند.

اگر به خوبی استفاده شود، NPS می‌تواند تجربیات مشتری را به طور دقیق اندازه‌گیری کند و می‌تواند به عنوان معیار اصلی برای پیش‌بینی رشد تجارت مورد استفاده قرار گیرد.

نقد شاخص NPS

سادگی محاسبه شاخص NPS و تک‌سوالی بودن آن موجب فراگیری آن شده است، ولی به همین دلیل تک‌سوالی بودن مورد نقد قرار گرفته است. متخصصان بازاریابی و CRM معتقدند که رابطه‌ی بین رضایت و رشد کسب‌وکار، و هم‌چنین رابطه‌ی بین خرید مکرر و رشد کسب‌وکار، رابطه‌ای قوی نیست و مثال‌های نقضی برای آن وجود دارد.

Next Best Channel

بهترین کانال بعدی، یک تکنیک پیش بینی سگمنت‌بندی‌کننده است که بهترین شاخه کانال را در بین کانال‌های داده‌شده در سفر کاربر با توجه به رفتار گذشته کاربر تعیین می‌کند. این امر با یادگیری عمیق ماشین در مورد مشارکت کاربران، ترجیحات، روند تبدیل و رفتارهای معامله‌گران تحقق می‌یابد. این تکنیک معمولاً هنگامی به‌خوبی کار می‌کند که در کنار تکنیک‌های مبتنی‌بر زمان استفاده شود و به مشتریان موردنظر در آن زمان منحصربه‌فرد کمک کند.

الگوریتم‌های پیش‌بینی بیشتر با کمک گردش‌کار و سفر مشتریان ایجاد می‌شوند. الگوریتم‌های انتخاب کانال پیش‌بینی‌کننده با توجه به گسترش کانال‌های بازاریابی و ظهور بازاریابی چندکانالی، ارزش زیادی خلق می‌کنند. مدیریت چنین پیچیدگی‌هایی برای بازاریابان به‌طور فزاینده‌ای دشوار می‌شود. روش‌های یادگیری ماشین مانند یادگیری تقویت‌شده برای پیش‌بینی‌های بعدی کانال موثر است.

صرف‌نظر از اینکه در چه صنعتی هستید، این رویه به یک امر مکرر تبدیل شده است که پشت هر بازاریاب دیجیتالی، یک مدل تحلیلی داده‌محور قرار دارد. آنها با هم، استراتژی‌هایی را برای پرداختن به مدل رشد مشتری‌محور ایجاد می‌کنند که اقدامات مختلفی را که یک کسب‌وکار می‌تواند برای یک فرد خاص در چندین کانال انجام دهد را در نظر می‌گیرد و در «بهترین کانال بعدی» برای بهینه‌سازی رشد تصمیم‌گیری می‌کند. هدف از تجزیه‌و‌تحلیل بهترین کانال بعدی این است که قصد خرید، ایجاد پیشنهاد، پیشنهاد یا خدمات متأثر از علایق مشتری و اهداف، اهداف و سیاست‌های کسب‌وکار را افزایش دهد.

مدل پیش‌بینی‌کننده بهترین کانال بعدی برای موارد زیر مناسب است:

  • تعامل بلادرنگ در وب‌سایت‌ها، برنامه‌های تلفن‌همراه یا مراکز تماس.
  • تعامل برنامه‌ریزی‌شده یا فعال‌شده از طریق تبلیغات آنلاین، پوش‌نتیفیکیشن، پیامک، ایمیل یا پست مستقیم.

One-to-One Personalization

شخصی‌سازی یک‌به‌یک کاربران (One-to-One Personalization)

شخصی‌سازی فردی یا بازاریابی شخصی‌سازی‌شده یک استراتژی بازاریابی است که از داده‌ها برای ارائه پیام‌ها و پیشنهادات بسیار شخصی به مشتریان فعلی یا آینده استفاده می‌کند. بازاریابی شخصی‌سازی‌شده یک‌به‌یک به بازاریابان کمک می‌کند تا تجربه مشتری پیشرفته و مؤثری را برای کاربران خود ایجاد کنند و تأثیر کلی و معیارهای بازاریابی را بهبود بخشند.

شخصی‌سازی به روش‌های مختلف به برندها و مشتریان کمک می‌کند.

برندها:

  • شناخت بهتر مشتریان
  • تعیین اثربخشی بازاریابی در تأثیرگذاری بر مشتریان
  • افزایش بازده بازاریابی با خودکارسازی کمپین‌های شخصی‌سازی

مشتریان:

  • پل زدن بین نیازهای مشتریان و پیشنهادات تجاری برند
  • بهبود فرایند کشف محصول توسط مشتریان
  • افزایش تجربه خرید مشتریان
  • کاهش نارضایتی‌های دیجیتالی مشتریان

بازاریابی شخصی‌سازی‌شده یک‌به‌یک توسط داده‌ها هدایت می‌شود و از فناوری برای جمع‌آوری، ذخیره‌سازی، طبقه‌بندی، تجزیه‌و‌تحلیل، انتقال و مقیاس‌بندی داده‌ها استفاده می‌کند. داده‌های مورد استفاده برای شخصی‌سازی شامل داده‌های جمعیت‌شناختی مانند جنسیت، گروه سنی، موقعیت، درآمد و غیره به همراه داده‌های تاریخی، داده‌های رفتاری و داده‌های شخص‌ثالث مانند داده‌های CRM است.

چرا شخصی‌سازی یک‌به‌یک باید بخشی از بازاریابی شما باشد؟

مشتریان شما منحصربه‌فرد هستند و آنها می‌خواهند که شما بدانید دقیقاً چه چیزی را می‌خواهند و آن را در چه زمانی و چگونه می‌خواهند. آنها همچنین می‌خواهند شما ترجیحات آنها و همچنین علایق و بی‌علایق‌های آنها را بدانید، و آنها می‌خواهند شما آنها را قادر سازید تا بتوانند بدون هیچ شگفتی و کلیک اضافی یا موانعی آنچه را نیاز دارند را از طریق شما بیابند.

با استفاده از شخصی‌سازی یک‌به‌یک مشتریان، می‌توانید:

  • به سرعت روابط عمیق‌تری را با تطبیق تجربیات فردی کاربران با آنچه آنها از شما می‌خواهند و انتظار دارند، توسعه دهید.
  • نرخ تبدیل را با متقاعد کردن مشتریان احتمالی که رفتارها و نیازهای آنها را می‌شناسید و درک می‌کنید، بهبود بخشید.
  • مشتریان احتمالی را بر اساس احتمال خرید هدف قرار دهید.
  • سطح تعامل کاربران را بهبود ببخشید.
  • بازخورد باکیفیت‌تری را ایجاد کنید.
  • داده‌های بیشتری تولید کنید.
  • جامعه کاربران خود را افزایش دهید.

Organic Traffic

ترافیک ارگانیک به بازدیدکنندگانی گفته می‌شود که بدون پرداخت هزینه، از منابع مختلف به وب‌سایت شما وارد می‌شوند. عمده منابع ترافیک ارگانیک رایگان، موتورهای جستجو مانند گوگل، یاهو یا بینگ هستند. به عبارت ساده‌تر، ترافیک ارگانیک به بازدید از یک وب‌سایت از نتایج ارگانیک موتور جستجو و عدم استفاده از تبلیغات پولی گفته می‌شود.

اهمیت ترافیک ارگانیک

نام تجاری بازاریابی دیجیتال که بر بهبود ترافیک ارگانیک تمرکز دارد، سئو (بهینه‌سازی موتور جستجو) نام دارد. ترافیک ارگانیک اعتماد وب‌سایت را افزایش می‌دهد و نرخ تبدیل بهتری نسبت به ترافیک پولی دارد، زیرا هدف‌گیری بهتری برای جستجوهای ارگانیک وجود دارد. بازگشت سرمایه (ROI) برای ترافیک ارگانیک بسیار بالا است، اما در مقایسه با تبلیغات پولی ماهیتی نیمه‌دائمی دارد.

عوامل موثر در رتبه‌بندی جستجوی ارگانیک

بیش از 255 فاکتور در رتبه‌بندی جستجوی ارگانیک نقش دارند، اما مهمترین آنها عبارتند از:

  • ارائه محتوای صحیح و به‌روزشده برای جستجوها
  • استفاده از کلمات کلیدی مرتبط
  • دستیابی به کلیک از سایر وب‌سایت‌های دارای رتبه بالا

مزایای جستجوی ارگانیک

ترافیک ارگانیک مهمترین شکل ترافیک وب‌سایت شما است. این جستجو مهمتر از ترافیک پولی یا ترافیک شبکه‌های اجتماعی است. بهترین راه برای افزایش ترافیک ارگانیک و مراجعه بیشتر از موتورهای جستجو، پیروی از روش‌های اثبات‌شده کلاه‌سفید سئو است.

مزایای جستجوی ارگانیک عبارتند از:

  • منجر به کسب امتیازهای واجد شرایط می‌شود
  • یک رویکرد پایدار در بلندمدت است
  • اعتماد مشتریان را افزایش می‌دهد
  • با توجه به قصد مشتری هدایت می‌شود
  • مقرون‌به‌صرفه است
  • مشتریان بسیار جذاب را به ارمغان می‌آورد
  • وفاداری به برند را افزایش می‌دهد
  • مزیت رقابتی پایدار است
  • ROI هدفمند مشتری دارد
  • نرخ تبدیل بالاتر دارد

چگونه ترافیک ارگانیک خود را افزایش دهیم؟

به عنوان یک بازاریاب، چالش شما این است که مطمئن شوید وقتی افراد به دنبال محصول یا خدمات شما هستند، شما را بینند و نه رقیب شما را.

راه‌های افزایش ترافیک ارگانیک عبارتند از:

  • محتوای خود را برای خوانندگان خود بهینه کنید، نه موتورهای جستجو
  • به‌طور مرتب محتوای با کیفیت منتشر کنید
  • از کلمات کلیدی بلند در محتوای خود استفاده کنید
  • به پیوندهای متا و داخلی توجه کنید
  • از رسانه‌های اجتماعی استفاده کنید

OTT

OTT مخفف عبارت «Over-The-Top» است. OTT اساساً خدمات رسانه‌ای جاری است که مستقیماً از طریق اینترنت به بینندگان ارائه می‌شود. در واقع، OTT به خدماتی گفته می‌شود که شما از طریق بستر شبکه‌ی ارائه‌دهنده‌ی خدمات اینترنتی خودتان از آن‌ها استفاده می‌کنید و از واسطه‌های رسانه‌ای سنتی مانند کابل، کانال‌های تلویزیونی زمینی یا کانال‌های ماهواره‌ای دور می‌زند و معمولاً توسط رایانه‌های شخصی، دستگاه‌های تلفن همراه، تلویزیون‌های هوشمند یا پخش‌کنندگان رسانه‌ای دیجیتال مصرف می‌شود.

محتوای OTT انواع مختلفی دارد:

  • جریان ویدئویی OTT: خدمات مبتنی بر اشتراک ویدئویی درخواستی مانند Netflix، Amazon Prime، Disney+ HotStar
  • پخش موسیقی OTT: Spotify، Apple Music، Amazon Prime Music، Tidal Music، Gaana، Saavn
  • پیام‌رسانی OTT: خدمات پیام‌رسانی فوری مانند WhatsApp، Facebook Messenger، Skype یا Telegram
  • تماس صوتی OTT: سیستم‌عامل‌های VOIP مانند Skype، Google Hangouts، Viber

OTT برای بازاریابان از اهمیت فوق‌العاده‌ای برخوردار است زیرا فرصت‌های تبلیغاتی عالی را به همراه تجربیات بهتر مشتریان ارائه می‌دهد.

چگونه OTT بر بازاریابی موبایل تأثیر می‌گذارد

بازاریابان تلفن همراه باید OTT را کاملاً درک کنند تا ببینند اکوسیستم آنها به سرعت در حال تغییر است. محتوای فوق‌العاده با ویدیوی درخواستی (VOD) متفاوت است و شما نمی‌توانید یک برنامه بازاریابی OTT مشابه برنامه VOD تهیه کنید. استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها و کانال‌های بازاریابی که سال گذشته کار کردند ممکن است سال آینده کار نکنند و استراتژی‌هایی که در سال آینده کار می‌کنند ممکن است از مد افتاده یا منسوخ شوند. آنچه تغییر نمی‌کند، تمایل انسان به مقرون‌به‌صرفه بودن و راحتی است، به همین دلیل OTT سرکش‌ترین صنعت است.

مزایای محتوای فوق‌العاده

محتوای فوق‌العاده، نحوه مصرف محتوا توسط کاربران را به سطح کاملاً جدیدی رسانده است. این مزایای مختلفی دارد:

  • یک مخاطب بسیار محبوب و گسترده
  • اشتراک آسان
  • گزینه‌های اشتراک‌گذاری محتوا آسان‌تر است
  • مخاطبان هدف متنوع
  • محتوای بدون وقفه – بدون تبلیغات یا تبلیغات مزاحم
  • دسترسی به محتوای نامحدود

Page View

وقتی صفحه‌ای از وب‌سایت شما توسط مرورگر بارگذاری می‌شود، یک صفحه نمایش داده می‌شود. همین‌طور به عنوان تعداد بازدیدهایی که یک وب‌سایت یا صفحه وب در طول یک دوره زمانی دریافت می‌کند، گفته می‌شود.

به هر بار نمایش صفحه در مرورگر کاربر، «نمایش صفحه» گفته می‌شود. نمایش صفحه با بازدید از صفحه متفاوت است، زیرا بازدید یک صفحه می‌تواند منجر به نمایش چندین صفحه شود. به عنوان مثال، یک خواننده که به سایت شما می‌آید می‌تواند چندین صفحه را مشاهده کند.

نمایش هر صفحه مهم است، زیرا درک و محاسبه آن آسان است. نمایش صفحه در نظر نمی‌گیرد که آیا این دید در یک بازدید جدید ایجاد می‌شود یا یک بازدید قبلی. وب‌سایت‌ها نیازی به ردیابی بازدیدکنندگان بسته به نمایش صفحه ندارند و می‌توانند هنگام استفاده از سایت خود، حریم خصوصی بهتری را ارائه دهند.

تفاوت بین نمایش صفحه و نمایش صفحات منحصربه‌فرد:

نمایش صفحات، نمونه‌ای از بارگیری یا بارگذاری مجدد صفحه در مرورگر است. نمایش صفحات معیاری است که به عنوان تعداد کل صفحات مشاهده شده تعریف می‌شود. برخلاف بازدید از صفحه، نمایش صفحه منحصربه‌فرد تعداد کل جلساتی است که طی آن حداقل یک بار یک صفحه خاص مشاهده شده است. یک نمایش صفحه منحصربه‌فرد برای هر URL صفحه و ترکیب عنوان صفحه شمارش می‌شود.

فرض کنید یک بازدیدکننده از وب‌سایت تجارت الکترونیک شما بازدید کرده و وارد صفحه دسته محصولات می‌شود، سپس یک صفحه محصول خاص را مرور می‌کند و دوباره از همان صفحه محصول بازدید می‌کند. در طول این جلسه، صفحه محصول خاص دو بار مشاهده می‌شود. این دو نمای صفحه در این جلسه واحد به تعداد کل بازدیدهای صفحه آن صفحه اضافه می‌شود. اما فقط یک صفحه نمایش منحصربه‌فرد به تعداد کل بازدیدهای صفحه منحصربه‌فرد آن صفحه محصول در طول یک جلسه اضافه می‌شود، زیرا توسط یک بازدیدکننده در همان جلسه مشاهده می‌شود.

Personalization

شخصی سازی در بازاریابی مستلزم برآوردن نیازها و تأمین منافع مشتریان به طور مؤثر و کارآمد است. این به معنای ایجاد تعاملات سریع و شخصی برای افزایش رضایت مشتری و بهبود تبدیل است.

شخصی سازی با سفارشی سازی متفاوت است. در حالی که شخصی سازی توسط برندها انجام می شود، سفارشی سازی توسط مشتریان آغاز شده یا هدایت می شود. به عنوان مثال، برندها می توانند محصولات مخصوص یک آب و هوا را برای مشتریان خود در مناطق مربوطه ارسال کنند. مشتریان بعداً می توانند این محصولات را با ترجیح خود برای رنگ ها، اندازه ها و موارد دیگر سفارشی کنند.

اهمیت شخصی سازی:

مشتریان به احتمال زیاد محصولاتی را از برندهایی خریداری می کنند که نام، رفتار خرید و سابقه خرید آنها را می شناسند. برندهایی که قادر باشند ارتباطات مرتبطی را با استفاده از این داده ها ارائه دهند، نتایج باورنکردنی از رویکرد داده محور بودن خود را مشاهده خواهند کرد. اگر قصد دارید کاری را که مشتریانتان از شما انتظار دارند انجام دهید، به یک روش مؤثر نیاز دارید تا از داده های مصرف کننده برای تولید و ارائه محتوا و تجربیات در تمام کانال ها که به موقع، متناسب و شخصی احساس شوند، استفاده کنید.

انتظارات مشتریان از بدست آوردن تجربه یک محصول بدون نقص به حدی تغییر کرده است که آنها انتظار یک تجربه دیجیتالی شخصی به صورت شخصی را دارند که نشان دهنده سطح معمول شخصی سازی است که بصورت آفلاین دریافت می کنند. بیشتر مشتریان به تجربیات شخصی دیجیتالی از طریق توصیه محتوا، توصیه محصول، یک خبر پویا و شبکه اجتماعی عادت کرده اند. در واقع، انتظارات مشتریان به حدی بالا رفته است که کسب و کارهایی که می خواهند محصولات و خدمات خود را بهبود بخشند باید استراتژی خود را برای رفع این نیاز به طور مستقیم تغییر دهند. اکثر بازاریابان تجاری و فناوری، شخصی سازی را به عنوان اولویت سرمایه گذاری اصلی خودشان ذکر می کنند.

داده های مشتری کلید ارائه تجربیات شخصی است و آگاهی از آنها برای شروع یک تلاش برای برآوردن نیازهای مشتریان ضروری است. حتی پیش بینی آنچه در آینده از اولین نقطه تماس باید در نظر گرفته شود، از داده های مشتریان شروع می شود.

Predictive Segmentation

بخش بندی پیش‌گویانه، تکنیکی است که در بازاریابی برای شناسایی و ایجاد بخش‌های مشتری بر اساس احتمال زیاد وقوع رفتارها، رویدادها یا شرایط خاص در آینده استفاده می‌شود. این روش معمولاً از هوش مصنوعی و فناوری یادگیری ماشین استفاده می‌کند و خودکار است.

بهترین نمونه‌های بخش‌بندی پیش‌گویانه، شامل بخش‌های «احتمال خرید» و «احتمال ریزش» است. در حالی که «احتمال خرید» قصد دارد مشتریان را بر اساس احتمال زیاد خرید آنها از محصولات شما تقسیم‌بندی کند، «احتمال ریزش» بخش‌هایی از کاربران را تعیین می‌کند که بیشتر مستعد و آماده خروج از کسب‌وکار شما هستند.

یک بازاریاب پویا با استفاده از بخش‌بندی پیش‌بینی، قادر به موارد زیر است:

  • استفاده از مدل‌های پیش‌بینی هوشمند برای پیش‌بینی احتمال هر مصرف‌کننده برای انجام هرگونه اقدامی مانند خرید، خرید مکرر، ریزش و غیره.
  • ارسال مجموعه‌ای از اعلان‌های شخصی‌سازی‌شده برای جلب نظر هر مشتری.
  • ارسال اعلان‌ها برای کاربر مناسب در زمان مناسب، زمانی که احتمال دارد آنها با محصول شما تعامل داشته باشند یا زمانی که کسب‌وکار نیاز به درگیر کردن آنها دارد.
  • خودکارسازی سفرهای مشتری برای هر مشتری به صورت جداگانه در امتداد قیف بازاریابی.
  • ارائه بهترین توصیه‌ها، محتوا یا پیشنهاد محصول بعدی به هر مشتری.

بخش‌بندی پیش‌گویانه، نیاز به کارهای دستی را برای شناسایی بخش‌های بالقوه مخاطبان که باید هدف قرار گیرند، برطرف می‌کند و تجزیه‌و‌تحلیل ارزشمند خودکار را جاری می‌کند. به عبارت دیگر، بخش‌بندی پیش‌گویانه، موقعیت یک بازاریاب را در گردش کار تسریع می‌کند و آنها را قادر می‌سازد تا بخش‌های مناسب را برای کار با آنها داشته باشند. اما تطبیق تجربیات مناسب همچنان حدسیاتی است که باید با گذشت زمان با داده‌ها آزمایش و تأیید شود.

Qualified Lead

لید یا سرنخ واجد شرایط و شایسته

سرنخ واجد شرایط مشتری بالقوه ای در آینده است که بر اساس معیارهای ثابت خاصی از الزامات تجاری شما طراحی شده است. مخاطبی است که می‌خواهد از شرکت شما اطلاعات بگیرد و درمورد کالاها یا خدماتتان آموزش ببیند و علاقه دارد بیشتر هم بفهمد. به عبارت دیگر، لید اطلاعات یک مشتری بالقوه است که به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان داده و توانایی خرید آنها را دارد.

توجه کنیم که فقط سرنخ های آماده به عنوان سرنخ های واجد شرایط طبقه بندی می شوند، بدین معنی که اطلاعات ارائه شده توسط سرب با میل و رغبت داده می شود. بنابراین سرنخ هایی که خرید انجام داده اند و در پایگاه های داده شما وجود دارند به عنوان سرنخ واجد شرایط شناخته نمی شوند.

سه روش برای طبقه بندی سرنخ های واجد شرایط وجود دارد:

  • سرنخ های واجد شرایط بازاریابی (MQL): آن دسته از سرنخ هایی هستند که حداقل معیارها را برای ادامه فعالیت بازاریابی تعیین کرده اند. لیدهای واجد شرایط بازاریابی (Marketing Qualified Lead) مخاطبانی هستند که با فعالیت‌های تیم بازاریابی شما تعامل دارند، اما آماده نیستند که تماس یا پیشنهادی درباره خرید دریافت کنند.
  • سرنخ های واجد شرایط فروش (SQL): آن دسته از سرنخ هایی هستند که به اندازه کافی برای دسترسی به فروش واجد شرایط هستند. لیدهای واجد شرایط فروش (Sales Qualified Lead) افرادی هستند که فعالیت‌هایی را انجام داده‌اند که به طور واضح علاقه خود را به تبدیل شدن به مشتری بالفعل نشان می‌دهند.
  • سرنخ های واجد شرایط محصول (PQL): آن دسته از مشتریان هستند که با استفاده از محصول شما از طریق یک دوره آزمایشی رایگان یا یک مدل freemium ارزش معناداری را تجربه کرده اند. لیدهای واجد شرایط محصول (Product Qualified Lead) افرادی هستند که از محصول شما استفاده کرده‌اند و فعالیت‌هایی را انجام داده‌اند که نشان‌دهنده علاقه آنها به تبدیل شدن به مشتری نهایی است (حاضرند پول پرداخت کنند). PQLها معمولا برای شرکت‌هایی وجود دارند که دوره آزمایشی یا نسخه رایگان و محدود محصول نرم‌افزاری خود را با گزینه‌هایی برای ارتقای امکانات آن پیشنهاد می‌دهند.

هر سازمانی باید معیارهای MQL خود را برای بازاریابی داده محور، SQL ها برای فروش داده محور و PQL ها را برای محصول محور تعیین کند.

ویژگی یک لید شایسته و واجد شرایط بازاریابی (MQL) چیست؟

لیدهای واجد شرایط بازاریابی باید حداقل معیارها را داشته باشند تا بتوان به آن امیدوار بود و باید بتوان با داده های لید آن را از قیف بازاریابی به قیف فروش تبدیل نمود و برای ارزیابی بیشتر و تبدیل سرنخ به فروش استفاده کرد.

به برخی از داده های اولیه مانند داده های زیر برای بررسی واجد شرایط بودن لیدها نیاز داریم:

  • نام لید
  • نام شرکت
  • آدرس ایمیل
  • صنعت یا شاخه ای که لید در آن قرار دارد
  • شماره تماس

سوالاتی که در ارزیابی از آن بهره گرفته می شود، سوالاتی از جنس کشف دلایل عدم تمایل لید است که می تواند به شما در دستیابی به رویکرد بازاریابی هدفمند کمک کند.

سرنخ های واجد شرایط فروش (SQL)

بر خلاف MQL ها، SQL ها اطلاعات بودجه، افزایش سطح علاقه کاربران، اندازه شرکت، نقش/شرکت رهبری، تعداد کارکنان یا موارد دیگر خاص صنعت لید را نشان داده اند. وقتی کمپین بازاریابی مبتنی بر حساب را اجرا می کنید، می توانید سرنخ های جدیدی را با “پیگیری سریع” از لیست هدف به عنوان SQL انتخاب کنید.

برای بررسی واجد شرایط بودن لیدها به عنوان سرنخ های واجد شرایط بازاریابی به برخی از داده های اولیه زیر نیاز دارید:

  • علاقه مندی کاربران به مذاکره برای خرید
  • درخواست نسخه نمایشی یا داده های بیشتری در مورد محصول یا سرویس توسط کاربران
  • اندازه شرکت آنها
  • اطمینان از قصد خرید آنها

Quality Score

امتیاز کیفیت QS

امتیاز کیفیت معیاری است که توسط سیستم‌عامل‌های تبلیغاتی مانند گوگل و بینگ استفاده می‌شود و بر رتبه تبلیغات و هزینه هر کلیک آن تأثیر می‌گذارد. نمره با کیفیت بالا یعنی تبلیغ شما را بیشتر و در رتبه بالاتری قرار می‌دهد.

در گوگل ادوردز معیاری با نام Quality Score وجود دارد که می‌تواند امتیاز کیفیت را بر اساس CTR (نرخ کلیک)، کیفیت و تجربه کاربر از صفحه فرود، مرتبط بودن تبلیغ، ارتباط کلمات کلیدی و عملکرد گذشته شما در حساب کاربری تبلیغاتی بسنجد.

عوامل تأثیرگذار بر امتیاز کیفیت

  • نرخ کلیک (CTR): نسبت کلیک‌های دریافتی به نمایش‌های تبلیغ شما.
  • کیفیت و تجربه کاربر از صفحه فرود: میزان مرتبط بودن صفحه فرود با تبلیغ و رضایت کاربران از آن.
  • مرتبط بودن تبلیغ: میزان مرتبط بودن تبلیغ با کلمات کلیدی مورد نظر.
  • ارتباط کلمات کلیدی: میزان مرتبط بودن کلمات کلیدی با یکدیگر و با موضوع کسب‌وکار شما.
  • عملکرد گذشته شما در حساب کاربری تبلیغاتی: عملکرد تبلیغ شما در گذشته، مانند CTR و نرخ تبدیل.

ارتباط بین امتیاز کیفیت و هزینه هر کلیک

هرچه نمره کیفیت شما در تبلیغات بیشتر باشد، CPC شما کمتر است. CPC یا هزینه هر کلیک، مبلغی است که شما به گوگل برای هر کلیک روی تبلیغ خود پرداخت می‌کنید.

مزایای بهبود نمره کیفیت

  • افزایش نرخ تبدیل
  • کاهش هزینه هر تبدیل
  • افزایش رتبه تبلیغ

چگونه نمرات کیفیت خود را افزایش دهیم؟

برای افزایش نمرات کیفیت، باید روی این موارد تمرکز کنید:

  • انتخاب کلمات کلیدی مرتبط
  • گروه‌بندی کلمات کلیدی
  • تألیف متن تبلیغاتی مرتبط
  • بهینه‌سازی صفحه فرود
  • حذف کلمات کلیدی بی‌ربط

توصیه‌های تکمیلی

  • از کلمات کلیدی طولانی‌تر استفاده کنید. کلمات کلیدی طولانی‌تر معمولاً مرتبط‌تر هستند و نمره کیفیت بالاتری دارند.
  • از کلمات کلیدی منفی استفاده کنید. کلمات کلیدی منفی به گوگل کمک می‌کنند تا تبلیغات شما را در مقابل جستجوهایی که مرتبط نیستند، نمایش ندهد.
  • از گزارش‌های گوگل ادوردز استفاده کنید. گوگل ادوردز گزارش‌هایی را در اختیار شما قرار می‌دهد که می‌توانید از آن‌ها برای بررسی نمرات کیفیت خود و شناسایی زمینه‌هایی برای بهبود استفاده کنید.

مثال

فرض کنید شما یک فروشگاه اینترنتی لباس دارید و برای کلمه کلیدی «خرید لباس» تبلیغات می‌دهید. اگر تبلیغ شما مرتبط با این کلمه کلیدی باشد و صفحه فرود شما نیز تجربه کاربری خوبی را ارائه دهد، نمره کیفیت شما بالا خواهد بود. در نتیجه، تبلیغ شما در رتبه بالاتری قرار می‌گیرد و هزینه هر کلیک شما کمتر خواهد بود.